Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах

Чтобы выигрывать в тендерах, не нужно заявляться на все закупки подряд. Подготовка заявок и участие в большом количестве тендеров отнимает много времени, а исполнение низкомаржинальных контрактов требует большого количества ресурсов компании.

Вот 4 простых совета, как правильно участвовать в торгах:

  1. Анализируйте конкурентную среду не только в своём регионе. В Вашем регионе могут быть интересные торги, но при этом слишком много участников, которые сильно роняют цену. Стоит оценить % падения на торгах в соседних регионах. Чаще всего положение дел на торгах существенно отличаются от региона к региону.

  2. Ищите госзакупки, на которые никто не заявился. Такие закупки будут объявляться заново и на них снова никто не придёт, а Вы можете стать единственным участником и взять контракт по максимальной цене.

  3. Ищите торги, на которые заявился только 1 участник. Он взял их по максимальной цене и может быть заинтересован в субподрядчике в виде Вас. Анализируйте почему Вас не было на этом тендере и корректируйте свою систему поиска торгов.

  4. Анализируйте «периодические» закупки за прошлый год, в том числе в других регионах. Это позволит выбрать торги, которые скорее всего повторятся снова, а из них, в свою очередь, можно выбрать те, на которые заявляется мало участников. Понимая периодичность и маржинальность торгов заранее, гораздо легче подготовиться к исполнению контракта заранее.

Для того, чтобы иметь всю эту информацию под рукой, Вам понадобится аналитическая система poisktenderov.ru, которая позволяет:

  • искать торги и получать уведомления о новых торгах;
  • легко передавать информацию о торгах исполнителям внутри тендерного отдела;
  • анализировать конкурентную среду в каждом отдельном регионе или городе;
  • находить торги с минимальным количеством участников;
  • понимать аффилированность заказчиков и поставщиков;
  • искать контракты для субподряда.

Для начинающих поставщиков специалисты компании ИжТендер сделают анализ рынка тендеров в Вашем регионе бесплатно. Позвоните нам по телефону: 8 (800) 333-93-68 или оставьте заявку на консультацию, и мы поможем Вам понять рынок, оценить риски и принять верное решение. Попробовать бесплатно

Специализированная организация «ИжТендер» на основании ст.40 Федерального закона №44-ФЗ имеет право аналогично уполномоченному органу проводить закупочные процедуры от имени и по поручению заказчика, а также участвовать в торговых процедурах от имени поставщика. Специализированная организация является организатором или участником торгов, а контракты заключают сами заказчики или поставщики.

Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах

Мы свяжемся с вами в самое ближайшее время.

Как легко выиграть тендер новичку

Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах

Мы часто говорим о тонкостях проведения закупок — поиск, тип размещения, аналитика, организация процессов, законы и так далее по списку. Каждый раз углубляясь в тему, мы всё больше забываем о тех, кому, наверное, труднее всего — о новичках.

Начиная участвовать в тендерах, появляется много неясностей и, соответственно, ошибок.

В этом материале, мы расставим все точки над «i». Если вы только начали работать с тендерами, мы расскажем где велика вероятность допустить ошибку. Для тех же, кто только планирует окунуться в мир госзаказов, данная публикация станет чек-листом с множеством ценных советов!

Документы для участия в тендерах

Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах

Поскольку закупки находятся под контролем государства, а именно ФНС, следует понимать, что сбора различных бумажек не избежать.

Вам понадобится:

  • учредительные документы организации;
  • документы, подтверждающие полномочия;
  • справка об отсутствии задолженностей по налогам, сборам и тому подобное;
  • копия паспорта, желательно всех страниц (для ИП и самозанятых);
  • свидетельство о регистрации компании или ИНН юридического лица;
  • выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП;
  • копии бухгалтерских отчетов о балансе, прибылях и убытках (заверенные в налоговой или с квитанциями о сдаче);
  • опись всех представляемых документов (требуется редко, но сделать не помешает)
  • лицензии, сертификаты, разрешения (если необходимо).

Поздравляем, теперь у вас собран полный пакет всех необходимых документов! Что же делать с ними дальше?

Что нужно для участия в тендерах

Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах

Наверно Вы и сами понимаете, что вышеперечисленные документы нужны не просто так. И даже не для того, чтобы кинуть их на стол заказчику со словами «Дай тендер!».

Все они необходимы для получения ряда регистраций и специальных инструментов для участия.

Что нужно получить:

  1. Электронная подпись
  2. Личный кабинет организации / ИП на Госуслугах
  3. Аккредитация в ЕИС / ЕРУЗ (автоматически даёт аккредитацию на восьми государственных электронных торговых площадках)
  4. Спецсчет в банке

Даже после выполнения всех пунктов, не стоит убирать собранную документацию в долгий ящик. Храните все бумаги вместе, на всякий случай.

Какой способ определения поставщика выбрать

Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах

Вопрос неоднозначный. В зависимости от того, что предлагает Ваша компания — поставку, работу или услугу, ответ будет отличаться. Кроме того, он будет отличаться и в случае разных сфер деятельности.

Проще говоря, что справедливо для строительства, не будет таковым для IT или уборки помещений.

Поэтому мы постараемся привести самые распространенные примеры, но для конкретно Вашего случая, лучше обратиться за консультацией к специалистам.

Выполнение работ

При выполнении работ по, например, текущему ремонту, лучше всего выбирать Электронный аукцион.

Преимущества этого выбора банальны — очень простой пакет документов. Вам понадобится всего лишь подготовить и прикрепить карточку предприятия, а все остальные документы подгружаются из ЕИС.

Однако, на всякий случай, всё равно изучайте документацию. Вдруг заказчик решит включить дополнительные требования. Такое происходит нечасто, но лучше перебдеть.

Это очень удобный и легкий вариант, ведь шанс допустить ошибку сведен к минимуму, а это уже половина успеха!

В случае с капитальным ремонтом или реконструкцией, дела обстоят сложнее. Скорее всего будут требоваться дополнительные бумаги — выписка из СРО, лицензия и так далее. В целом, даже с учетом этих документов, процедура остается достаточно простой по бюрократической части.

Поставка

При осуществлении поставок, чаще всего, простейшим вариантом будет Запрос котировок.

Дело в том, что при поставке необходимо указывать характеристики товаров или материалов. Это очень трудоемкая работа. В запросе котировок критерии намного проще, что существенно упрощает задачу.

Также, используя такой тип размещения, можно заработать больше, ведь условия для необоснованного снижения цены попросту отсутствуют.

Услуги

Предоставление услуг — самый сложный вариант. Проблема в том, что все услуги являются высокомаржинальными. Соответственно, более половины стоимости — это прибыль. В таких условиях можно применять демпинг и на аукционах творится настоящая вакханалия.

Поэтому, самым логичным вариантом будет Конкурс. Это наиболее точный и прозрачный вариант, отсекающий недобросовестных и неподготовленных участников.

Но предупреждаем, за этой безопасностью и честностью кроется множество сложностей самой процедуры. Необходимо трижды проверять каждый документ, только так получится добиться победы.

Советы новичкам в закупках

Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах

В этой части мы не будем рассказывать стандартные вещи, которые без труда можно найти в первой попавшейся статье. Мы за практические знания, и советы дадим соответствующие:

1

При получении электронной подписи, озаботьтесь настройкой компьютера заранее. Удостоверяющий центр вряд ли согласится помочь, поэтому стоит подготовиться.

Можете попробовать воспользоваться автонастройщиком, скачав его на сайте ЕИС-а, но он не всегда работает на должном уровне.

2

Аккредитация, на первый взгляд, может показаться легкой и простой процедурой. Однако, согласно статистике, первые отклонения заявок у новичков происходят именно по причине неправильно пройденной аккредитации.

Чаще всего, проблема заключается в нечитабельных документах, или не полностью подгруженных. Будьте внимательны!

3

Если ничего не получается, заявки отклоняют и вы не понимаете, что делать, обратитесь за помощью к экспертам.

Например, Тендерплан предоставляет услуги тендерного сопровождения, где в сборе документов и оформлении заявки Вам будет помогать специалист с многолетним опытом в закупках!

4

Отдельно проясним ситуацию с аккредитацией для физических лиц, ИП и самозанятых.

Вам стоит быть еще более внимательными, так как неправильная аккредитация в Вашем случае может грозить не только отклонением заявки, но и дополнительным обязательствам по налогам, сборам и так далее.

5

При участии в тендерах на поставку, указывая в технической части показатели своего товара, но не забывайте про критерии технического задания. На этом этапе подобрать более подходящий товар или отказаться от тендера будет максимально безболезненно.

Если же Вы решите просто переписать ТЗ, то предварительно озаботьтесь поиском реального товара. При оформлении заказчик мог допустить ошибку, и на деле такого товара не существует. А вот проблемы, которые появятся если попасть в такую ситуацию, будут более чем реальными.

Вывод

Воспользовавшись всеми описанными советами и грамотно заполнив все документы, отделять от победы Вас будет лишь опыт и качество предмета поставки.

Будьте добросовестным поставщиком, внимательно читайте все документы и не пытайтесь применять махинации. Тогда все ваши труды и старания непременно окупятся, да и на душе будет легче.

Электронный аукцион: стратегии участников | Контур.Закупки

Казалось бы, электронный аукцион — довольно простая процедура. Участники подают заявки на понижение, и побеждает тот, кто предложил минимальную цену. Однако опытные аукционщики знают, что существуют различные стратегии поведения. Важно уметь разглядеть то, что задумали ваши конкуренты. Конечно, это приходит с опытом, но и на начальном этапе можно кое-что заметить.

Процедура электронного аукциона

Торги проводятся в аукционном зале ЭТП. В назначенный день и час там собираются все участники, чьи первые части заявки прошли отбор. Торги проводятся по московскому времени. Например, если аукцион начинается в 11:00 по МСК, участник из Саратова должен прийти в аукционный зал к 12:00, а участник из Уфы — к 13:00.

Предел возможного изменения цены контракта за одну ставку называют шагом цены. Он равен от 0,5% до 5% от НМЦК. Если начальная цена контракта 2 млн рублей, то диапазон шага цены равен 10-100 тыс. рублей.

Регистрация в ЕРУЗ ЕИС

С 1 января 2020 года для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП обязательна регистрация в реестре ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок) на портале ЕИС (Единая информационная система) в сфере закупок zakupki.gov.ru.

Мы оказываем услугу по регистрации в ЕРУЗ в ЕИС:

Заказать регистрацию в ЕИС

Интерфейс торговых площадок интуитивно понятен, хотя и немного различается. На каждой ЭТП участнику доступны кнопки, предназначенные для подачи минимальной и максимальной цены. Однократное нажатие на кнопку делает шаг со стандартным изменением цены, равным 0,5%. На Сбербанк-АСТ дополнительно можно промотать список и выбрать нужную цену.

При подаче ценовых предложений должны исполняться следующие правила:

  1. Первое снижение цены после объявления торгов может быть только в пределах шага аукциона.
  2. Следующие ставки улучшают цену последнего предложения в пределах шага либо делаются с ценой между текущей и НМЦК.
  3. Участник не может подавать предложения:
    • с нулевой ценой;
    • с ценой, равной или большей его предыдущей ставке;
    • с ценой меньше текущей, если текущая цена предложена им же.
Читайте также:  Алименты в украине

На первую ставку дается 10 минут. После каждой улучшающей цену ставки время аукциона продлевается также на 10 минут. Таким образом, если конкурент улучшил текущую ставку, у участника всегда есть время на размышление.

Стратегии, основанные на скорости подачи заявки

Рассмотрим некоторые стратегии поведения в аукционе, которые могут применять участники в расчете обойти своих соперников.

Быстрое снижение цены

В первые секунды после ставки участника конкурент опускает цену сразу на 5%, то есть предлагает минимально возможную на данном этапе стоимость контракта.

Тем самым он пытается дать понять, что бороться с ним бессмысленно, поскольку он настроен победить. Участник-новичок действительно может перестать бороться за тендер и покинуть аукционный зал.

Более опытные же участники продолжат свою игру.

Затягивание торгов

Иногда можно заметить, что конкурент всякий раз снижает цену на последних секундах отведенной 10-минутки. Таким образом, он, что называется, берет соперников измором. При этом он движется малыми шажками, то есть делает ставки с минимально возможным шагом цены. Расчет делается на то, что длительная процедура измотает конкурентов, и те выйдут из игры.

Смешанная тактика

Упомянутые выше методы могут применяться вместе, точнее, по очереди. В начале торгов участник может изматывать соперников, подавая заявки на последних секундах, а затем резко «упасть» в цене по максимуму. Цель всегда одна — «вытряхнуть» конкурентов из аукциона тем или иным способом.

Рекомендации участникам

Специалисты советуют по возможности не обращать внимания на подобное поведение соперников, а придерживаться собственного плана. Другими словами, если вы решили опуститься до определенной цены, нужно спокойно идти к этой цели.

Однако, тактика и изматывания может привести к тому, что вы потратите на аукцион несколько часов, но в итоге в нем не победите.

Нужно учесть на будущее, что на площадках Сбербанк-АСТ и РТС-Тендер есть возможность поставить на торги робота — программу, которая будет делать ставки за вас.

Роботу можно заранее ограничить минимальную цену аукциона. Правда, нюанс в том, что настроить программу нужно предварительно — за сутки до начала торгов.

Круглая цена

Вы участвуете в аукционе с одним соперником и чувствуете, что конец уже близко. И вот появляется ставка с круглой ценой:

Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах

В такой ситуации очевидным решением для участника будет снизиться от круглой цены на минимальный шаг, то есть на 0,5%. Безусловно, гарантировать победу такой ход не может.

Ведь круглая цифра в действительности может и не являться пределом соперника. Однако если это все-таки так, то опускаться сильно ниже этой цифры он не будет.

Ну и, конечно же, не стоит самому делать круглые ставки — лучше рассчитывать минимальную цену в пределах шага цены.

Обратите внимание! Выше мы привели примеры стратегий, в которых участники не делают ничего незаконного. Они лишь пытаются воздействовать на конкурентов психологически, что в действительности срабатывает лишь с новичками. Такое поведение не имеет ничего общего с применением различных схем на основе сговора или ввода в аукцион участников-пустышек. Ярким примером служит схема «Таран».

Подведем итоги

Итак, нет никакой волшебной стратегии для того, чтобы всегда побеждать в аукционах. По большому счету в торгах всегда побеждает тот, кто имеет возможность предложить минимальную цену. Тем не менее участникам можно посоветовать следующее:

  1. Заранее установить все для себя ценовой минимум и двигайтесь к нему.
  2. Быть внимательным, подмечать и анализировать действия своих конкурентов.
  3. Помнить, что аукцион — это не азартная игра. Вы боретесь за контракт, который должен принести вам прибыль. Так что не стоит стремиться победить любой ценой и «падать» ниже приемлемой границы только ради победы.

Первый тендер: как выиграть? О тендерах на человеческом языке. 6 практических советов 2021 г

Как подготовить тендерное предложение, чтобы победить в торгах

Содержание

1. Совет 1. Обратитесь к специалисту.

2. Совет 2. Найдите свой сегмент сферы закупок.

3. Совет 3. Выберите заранее вид тендера и изучите документацию.

4. Совет 4. Правильно оформляйте заявку.

5. Совет 5. Тщательно готовьтесь к торгам.

6. Совет 6. Легальные стратегии победы в различных торговых процедурах.

7. Видео инструкция «Как выиграть тендер начинающим?»

Тендеры, государственные и коммерческие, по 44-ФЗ и 223-ФЗ, для многих предприятий малого и среднего бизнеса – прекрасный способ для роста, увеличения оборота и улучшения репутации.

Но в отличие от Наполеона, который считал, что надо сначала ввязаться в драку, а потом разбираться, предпринимателю, чтобы не терять зря силы, время и деньги, лучше сначала узнать, что и как нужно делать, чтобы стать успешным в сфере закупок, и что ни в коем случае делать не нужно.

  Хотите выиграть в запросе котировок?

            Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!

  Выиграть котировку

1. Совет 1. Обратитесь к специалисту.

Зачастую директор бюджетной организации, слабо себе представляя специфику тендерной деятельности, поручает подготовку заявочной документации бухгалтеру, юрисконсульту, техническому специалисту или кому-то ещё, столь же малокомпетентному в данной сфере. В результате заявка отклоняется по техническим причинам и путь к вершинам тендера заканчивается, не начавшись.

Есть много решений этой проблемы – обратиться к экспертам ЦПП, ввести в штат должность тендерного специалиста, или нанять приглашенного менеджера, который будет работать за процент от прибыли, либо сдельно – за каждый пакет подготовленных документов.

Итак, совет № 1: для успеха в тендере нужен специалист, понимающий суть государственных и муниципальных закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. В противном случае, это будет длинный и горестный путь обучения на собственных ошибках.

Хотите гарантированно побеждать в тендерах?

         Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

Выиграть в тендере

Совет 2. Найдите свой сегмент сферы закупок

Для получения информации о состоянии рынка в избранной вами области достаточно зайти на сайт zakupki.gov.ru и посмотреть динамику развития торгов в данной теме за ближайшие полгода.

  • Вы сможете узнать следующее:
  • — ваши основные конкуренты,
  • — ценовой диапазон контрактов,
  • — создать перечень торгов, отмененных из-за отсутствия заявок, но привлекательных для вас, и участвовать в повторной процедуре – конкуренция здесь будет минимальной.
  • Итак, совет № 2: перед подачей заявки проведите аналитику рынка.

 3. Совет 3. Выберите заранее вид тендера и изучите документацию

Документацию заказчика надо читать очень внимательно и несколько раз, словно любимый роман. Что важного в себе содержит документация к закупке?

  1. — Пожелания заказчика: что, когда и как он хочет купить.
  2. — Проект будущего контракта, где, помимо прочего, указаны вид оплаты и сроки исполнения контракта, а также формы заявок на участие в торговой процедуре.
  3. Ну, и, как в сказке Гауфа, внутри советов по тендеру дадим вам 4 совета по работе с документами.

1) Определитесь, в какой форме проводится тендер и по какому закону- 223-ФЗ или 44-ФЗ. В первом случае правила проведения будут прописаны в Положении о закупке, а во втором – в самом законе.

2) Изучите требования заказчика к участникам торгов и определитесь, подходите ли вы. Если нет, то этот тендер – не ваш вариант.

3) Оцените свой потенциал: сможете ли вы успеть выполнить свои обязательства качественно и своевременно, хватит ли у вас мощностей, чтобы обеспечить этот заказ.

4) Если в техническом задании, либо в других частях документации вы не можете понять, что такое описывает заказчик, в каких единицах он считает требуемую продукцию и т. д.

, то здесь могут быть 2 варианта: либо заказчик специально «мутит воду», чтобы отклонить потом заявки «не тех» участников, либо организатор торгов по невниманию, или неопытности допустил ошибку.

В обоих случаях будет полезно задать официальный запрос, на который заказчик обязан ответить.

 Итак, совет № 3: внимательно изучите документацию заказчика и не стесняйтесь задать ему вопрос, если для этого есть причины, когда начнутся торги и придет время заключения контракта, задавать вопросы уже будет поздно

Хотите участвовать в тендерах с авансом от заказчика?

         Для вас — самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!

Заключить контракт с авансированием

4. Совет 4. Правильно оформляйте заявку

По технологии оформления заявки на нашем сайте уже имеется много статей, мы дадим лишь общие методические рекомендации:

1) Формы заполнения документов бывают двух видов, обязательные и рекомендательные. Во втором случае лучше ориентироваться на требования заказчик, ведь это он определяет, какую заявку принять, а какую отклонить.

2) Не стоит фальсифицировать документы, которых у вас нет, при современных технологиях и доступности информации, проверить вас будет легко, а если обман вскроется, ваша репутация будет надолго испорчена.

Итак, совет № 4: заявку надо оформлять в рамках законодательства и в соответствии с требованиями заказчика.

  Хотите выиграть в запросе котировок?

            Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!

  Выиграть котировку

5. Совет 5. Тщательно готовьтесь к торгам.

  • Собственно, подготовительный этап состоит из следующих технических процедур:
  • 1) получение ЭЦП;
  • 2) регистрация и аккредитация в ЕИС;
  • 3) открытие спецсчета.

Перед получением электронной цифровой подписи, лучше заранее решить, на какой торговой площадке вы будете работать, поскольку ЭТП, работающие по 223-ФЗ, принимают подписи только тех удостоверяющих центров, которые прошли регистрацию на них в качестве специализированных организаций. Срок получения ЭЦП в среднем составляет 2 дня, ценовой диапазон от 3 до 8 тысяч рублей.

  1. Регистрация в ЕИС дает вам автоматическую аккредитацию на всех ЭТП в течение одного рабочего дня.
  2. Открыть специальный счет для обеспечения заявок можно в одном из 18 банков:
  3. Сбербанк России.
  4. Банк ВТБ.
  5. Газпромбанк.
  6. Российский Сельскохозяйственный банк.
  7. АЛЬФА-БАНК.
  8. Московский кредитный банк.
  9. Банк «Финансовая Корпорация Открытие.
  10. Райффайзенбанк.
  11. Росбанк.
  12. Всероссийский банк развития регионов.
  13. Промсвязьбанк.
  14. Акционерный Банк «РОССИЯ».
  15. Банк «Санкт-Петербург».
  16. Совкомбанк.
  17. Российский национальный коммерческий банк.
  18. Акционерный коммерческий банк «РосЕвроБанк».
  19. ОТП Банк.
  20. ЮниКредит Банк.
Читайте также:  Дозвіл органів опіки та піклування на дарування дітям нерухомого майна

Итак, совет 5: при подготовке внимательно смотрите, где и что вы будете оформлять, регистрировать и открывать. Не все кредитные учреждения одинаково полезны.

Хотите гарантированно побеждать в тендерах?

         Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

Выиграть в тендере

6. Совет 6. Легальные стратегии победы в различных торговых процедурах

Запрос котировок: в этой процедуре многое определяет заказчик. Если вам очень нужна победа, то попробуйте установить личные отношения с организатором торгов и предложить ему в неофициальной форме некие преференции, которые смогут склонить его в вашу сторону.

Но если заказчик принципиально отказывается от «серых схем», то либо у него уже есть кандидатура на победу в торгах, либо он действительно честный человек и требует от остальных такой же честности.

Конкурс: есть законный способ выиграть этот вид тендера, подав сначала заявку с минимальной выгодой для себя. Затем перед вскрытием конвертов, когда количество участников определилось, в том случае, если ваша заявка оказалась единственной, вы подаете второй конверт, с более выгодными для вас условиями. В обоих случаях, с конкурентами или без них, ваши шансуы на победу будут велики.

Аукцион: самая конкурентная из торговых процедур, здесь законных проверенных схем для победы нет, побеждает тот, кто назвал минимальную цену.

Есть демпинговые и картельные схемы победы, но они уже достаточно известны и противозаконны, так что вы рискуете вместо контракта получить штраф и почетное место в реестре недобросовестных поставщиков, а с 2020 года ФАС готовит реестр участников картеля, в который будут записывать пожизненно.

Итак, совет № 6: самая верная карьера – та, что построена собственными руками и головой.

7. Видео инструкция «Как выиграть тендер начинающим?»

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку

Как выиграть тендер в 2021 году

Инструкция доработана экспертом Эллой Залужной

В широком смысле тендер является инструментом отбора лучшего контрагента для исполнения обязательств, в том числе и на международной арене. Рассмотрим, как стать лучшим, секреты тендеров на госзакупках и в коммерческой сфере.

Есть специалисты, которые говорят, что выиграть возможно любой тендер, если предложить 1 рубль. В таком случае заработать не получится, но заказ — ваш. В этой статье под победой в торгах мы подразумеваем победу в разрезе получения прибыли от этого проекта.

Подготовительный этап

На этом этапе потенциальный поставщик создает условия для победы. Вот что нужно, чтобы выиграть тендер на госзаказ и заключить контракт:

  • выбрать заказ и изучить документы;
  • получить ЭЦП;
  • зарегистрироваться в ЕИС;
  • открыть спецсчет.

Сначала выберите подходящий тендер и внимательно изучите документы, которые разместил заказчик. Там — вся необходимая потенциальному поставщику информация.

Не читайте документы по «диагонали». Внимательно изучайте, что разыгрывается при государственных закупках и на каких условиях. В документации заказчик рассказывает все, что он хочет получить. Эти данные есть в проекте будущего контракта. Организаторы торгов публикуют необходимые формы для участия в процедурах. Пользуйтесь ими, так риск совершить ошибку меньше.

Помните, когда вы подаете заявку, вы соглашаетесь со всеми условиями заказчика.

Это универсальные инструкции, они подходят под разные задачи. В том числе и если вы хотите знать, кто выиграл тендер на строительство.

Рекомендуем запомнить эти правила по работе с документами:

  1. Уясните, в какой форме проводится тендер и по какому закону — 223-ФЗ или 44-ФЗ.
  2. Обратите внимание на требования, которые предъявляются к потенциальным поставщикам (нужна ли лицензия, выписка СРО, сертификат и так далее). Если у вас их нет, то не тратьте время на этот госзаказ.

Рассказываем, какие законы надо знать, чтоб выиграть тендер и заключить сделку:

  1. Если победителя в закупке определяют по правилам 44-ФЗ, то изучите нормы этого закона о порядке проведения процедуры.
  2. Если заказчик работает по 223-ФЗ, то, помимо норм этого закона, обязательно ознакомьтесь с положением о закупках.

Если товары, работы, услуги, которые вы продаете, нужны заказчику, получите квалифицированную электронную подпись. Заказчики только в электронной форме проводят все госзакупки в рамках 44-ФЗ и закупки по 223-ФЗ среди субъектов малого предпринимательства.

Без электронной подписи выиграть тендер не получится. Ее выдают аккредитованные удостоверяющие центры. Только перед тем, как идти в центр, определитесь, в каких закупках планируете участвовать и на каких торговых площадках.

Предложения по выпуску ЭЦП разнятся в зависимости от запросов клиентов.

Все центры, у которых есть аккредитация Минкомсвязи, выдают подписи, которые работают на площадках для госзакупок. В то время как по 223-ФЗ торговых платформ значительно больше. И они принимают подписи только тех удостоверяющих центров, которые прошли регистрацию на них в качестве специализированных организаций. Уточняйте в центре, работает ли подпись на площадке, которая вас интересует.

В среднем подпись сделают за 2 дня, цена варьируется от 3000 до 8000 рублей, в зависимости от вида. За дополнительную плату сделают подпись в оперативном порядке за нескольких часов.

После получения электронной подписи зарегистрируйтесь в ЕИС. Эта процедура обязательна для всех участников. А аккредитовываться на каждой торговой площадке нет необходимости, достаточно разместить информацию и документы в так называемом Едином реестре участников закупок. После чего в течение 1 рабочего дня торговые платформы аккредитуют потенциального победителя закупки.

И последний шаг — открытие специального счета для обеспечения заявок. Без него не получится выиграть тендер, если для участия требуют обеспечить заявку. Такой счет открывается в одном из 25 утвержденных банков, допускается использовать расчетный счет как специальный.

В список вошли:

  1. ПАО «Сбербанк России».
  2. ПАО Банк ВТБ.
  3. АО «Газпромбанк».
  4. АО «Российский Сельскохозяйственный банк».
  5. АО «АЛЬФА-БАНК».
  6. ПАО «МОСКОВСКИЙ КРЕДИТНЫЙ БАНК».
  7. ПАО Банк «Финансовая Корпорация Открытие».
  8. АО «Райффайзенбанк».
  9. ПАО «РОСБАНК».
  10. АО «Всероссийский банк развития регионов».
  11. ПАО «Промсвязьбанк».
  12. АО «Акционерный Банк «РОССИЯ»».
  13. ПАО БАНК «САНКТ-ПЕТЕРБУРГ».
  14. ПАО «Совкомбанк».
  15. ПАО «РОССИЙСКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ БАНК».
  16. АО «ОТП Банк».
  17. АО «ЮниКредит Банк».
  18. АО «Тинькофф Банк».
  19. ПАО «АК БАРС».
  20. АО Банк «Северный морской путь».
  21. АО «НОВИКОМБАНК».
  22. ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк».
  23. АО «Российский Банк поддержки малого и среднего предпринимательства».
  24. АО «Банк ДОМ.РФ».
  25. ПАО «ПЕРЕСВЕТ».
  26. АО РОСЭКСИМБАНК (Государственный специализированный Российский экспортно-импортный банк).

Аналитический этап

На этом этапе мы делаем следующее:

  • рассчитываем маржинальность;
  • оцениваем риски участия.

На этом этапе определитесь с ценой контракта, ниже которой невыгодно участвовать. Сформируйте конкурентоспособное предложение.

Для решения этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть. Акцентируйте внимание на том, что в закупках нет авансирования. Придется иметь запас оборотных средств и ресурсов на исполнение условий контракта.

Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение исполнения контракта.

Вот инструкция, как выиграть тендер на госзакупках без денег и заполучить контракт:

  1. Используйте тендерные займы.
  2. Привлекайте деньги инвесторов.
  3. Отслеживайте тендеры с предоплатой. Их мало, но они есть.

Если закупка по расчетам получилась экономически привлекательной, то оформляйте заявку.

После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы», чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.

Мы записали 2 видео об уловках заказчиков в документации и техническом задании. В первом рассказали, что делать, если столкнулись с ловушками.

Если участвуете в закупках по 223-ФЗ, то выиграть тендер без анализа положения о закупке не получится. В нем закреплен алгоритм проведения процедуры, который приведет вас к победе.

Этап участия

На этой стадии и побеждают. Если хотите узнать, как победить в тендере на строительство, то придется разобраться, чем отличаются процедуры, и подготовить заявку на участие. Например, в открытых закупках на строительные услуги участвуют не все, а в закрытых — только если заказчик пригласит вас поучаствовать.

Тендеры между собой отличаются по критериям выбора победителя. Например, есть заказы, где победитель определяется только по цене. Причем на запросе котировок цена подается только один раз. А на аукционе цена снижается пошагово.

Есть тендеры, где, кроме цены, на выбор победителя влияют другие факторы — так называемые нестоимостные критерии (конкурс, запрос предложений). Например: квалификация персонала, опыт или деловая репутация.

А вот разницу по форме проведения различных процедур мы раскрыли в таблице ниже.

Открытые Конкурентные Электронные Все закупки в рамках 44-ФЗ проходят в электронном виде в обязательном порядке. По 223-ФЗ — только закупки среди СМП. На остальные заказы это требование не распространяется
Бумажные
  • обеспечение деятельности заказчика за рубежом (ст. 75, 111.1);
  • оказание экстренной, неотложной скорой медицинской помощи (ст. 76);
  • закрытые процедуры (ст. 84);
  • заказы по решению правительства РФ (ст. 111)
Неконкурентные Закупки у единственного поставщика (ст. 93)
Закрытые По приглашению
Читайте также:  Развод через интернет

Только заявку не допустят до торгов, если она не соответствует требованиям документации. Правильно заполнить заявку — это основная работа на пути к выигрышу в тендере.

Рекомендуем составлять заявку так, как требует заказчик. Учитывайте все инструкции и рекомендации, которые он размещает, даже если они носят рекомендательный характер. Некоторые участники оформляют заявку так, как им удобно.

Не делайте так, не усложняйте заказчику процесс проверки информации, которая изложена в заявке. Такие заявки комиссия заказчика проверяет внимательнее, соответственно, шансов, что они пропустят какие-то ошибки, просто нет.

А значит, и ваши шансы на допуск к участию и победу ниже.

Не прикладывайте к заявке документы и сведения, которые заказчик не требует. Чем больше бумаг, тем больше вероятность ошибиться или отправить документы с противоречиями!

Базовый комплект документов для победы в госзакупках:

  1. Заявка.
  2. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
  3. Копия паспорта.
  4. СНИЛС.
  5. Учредительные документы (устав с изменениями и дополнениями).
  6. Решение о создании ООО.
  7. Приказ о назначении генерального директора.
  8. Решение об одобрении крупной сделки.
  9. Лицензии, выписка СРО, сертификаты.
  10. Доверенность.

Контрактное законодательство разъясняет, как выиграть торги, если ты один участник, — участвовать на общих основаниях и заключать контракт по цене, которая предложена заказчиком.

Как выиграть коммерческий тендер

Тендерные продажи — это один из самых эффективных способов снизить цену. Это доказала практика госзакупок. Коммерческие компании все чаще проводят тендеры для обеспечения своей деятельности. Такие тендеры отличаются индивидуальным подходом и свободой в проведении.

Коммерческие структуры вправе ориентироваться на собственные внутренние документы, которые учитывают специфику бизнеса, и при организации тендера ставят об этом в известность потенциальных поставщиков в конкурсной документации.

Коммерческие тендеры отличаются от государственных огромным разбросом цен в предложениях претендентов и отсутствием специальных законов, которые регулируют такие коммерческие тендеры. Заказчики связаны лишь нормами Гражданского кодекса и закона о защите конкуренции №135-ФЗ.

Остальные отличия государственных тендеров и коммерческих мы отразили в таблице.

Госзакупки Коммерческий тендер
Способы и порядок проведения закупок Все алгоритмы установлены законом о контрактной системе Устанавливаются заказчиком в регламенте проведения закупок
Свобода конкуренции Заказчик обеспечивает возможность поставить аналог товара, который соответствует всем запросам заказчика Заказчик вправе потребовать конкретный товар
Требования к участникам Прописаны в статье 31 44-ФЗ, в Постановлении Правительства №99 от 04.02.2015 Устанавливаются заказчиком
Критерии оценки заявок

Электронный аукцион: подготовка к участию и тактики для победы

Бессмысленно подавать заявки на участие во всех аукционах подряд. Первостепенная задача — выбрать закупку, в которой есть высокие шансы на победу, а у участника в случае победы будут ресурсы и возможности для выполнения всех обязательств по её контракту.

Для расчёта перспектив необходимо проанализировать и оценить закупочную документацию, требования к участникам и параметры закупки, а также возможный ход торгов и накал борьбы.

Обязательно нужно определить:

  1. «Стоп-лайн» — минимальную граница цены, до которой разумно снижаться. То есть ниже этого уровня контракт уже не будет выгодным для участника, поэтому снижать цену дальше нет смысла.
  2. «Подвал» — уровень цены, который ниже «стоп-лайна», но допустим для участника, если победа в аукционе очень важна, пусть и не на столь выгодных условиях, которые даёт «стоп-лайн». «Подвал» рассчитывается исходя из «стоп-лайна» — как допустимое процентное или ценовое отклонение от этого уровня. Он не обязательно понадобится, потому что победу может принести «стоп-лайн» или цена выше «стоп-лайна». Но если накал борьбы будет высок и конкуренты пойдут ниже «стоп-лайна», нужно понимать, до какого уровня и на сколько шагов вы готовы опуститься в ценовом предложении.

Ход торгов и накал борьбы можно оценить по требованиям и другим параметрам госзакупки. Чем жёстче требования и параметры, тем меньше будет участников. Большое количество участников говорит о том, что понижение цены, скорее всего, будет большим.

При такой перспективе лучше действовать аккуратно или выжидательно.

Если участников мало, поведение вполне может быть агрессивным, но при этом крайне важно, чтобы точно были рассчитаны и соблюдались «стоп-лайн» и «подвал», а эмоции не помешали следовать намеченной стратегии.

Поскольку предварительный анализ и оценки всегда носят приблизительный характер, в подготовку к аукциону желательно включить этап моделирования различных вариантов хода торгов.

Необходимо прикинуть, как, вероятно, будут действовать другие участники, как отвечать на их шаги, и к чему это может привести.

Моделирование помогает оценить перспективы более точно и заранее подготовиться к ситуациям, при которых аукцион пойдёт не так, как хотелось бы и планировалось.

Ключевые правила участия в аукционе

Не существует «рецептов победы» в электронном аукционе. Но есть ряд правил поведения, которые помогают в конкурентной борьбе, предупреждают ошибки и способствуют быстрому реагированию на действия других участников:

  1. Тщательная подготовка к аукциону.
  2. Своевременное вступление в аукцион без опозданий.
  3. Быстрый интернет и надёжное оборудование — чтобы исключить технические проблемы.
  4. Действующая электронная подпись и рабочая система ЭДО — чтобы не проиграть из-за мелочей.
  5. Самостоятельное обновление страницы, на которой отображается ход аукциона — чтобы исключить «запаздывание» или «подвисание» системы торгов.
  6. Рациональные, взвешенные действия.
  7. Чёткое следование намеченному плану и выбранной тактике, но при этом готовность в любой момент по ходу аукциона скорректировать тактику или применить контрмеры по отношению к действиям других участников.
  8. Первый ход — это всегда минимально доступное снижение цены, потому что пока неясно, как поведут себя другие участники, будет ли борьба и насколько острой она будет. Исключение — заранее просчитанная и избранная агрессивная тактика.
  9. Если по ходу аукциона появляется перспектива занять второе место, а сейчас вы находитесь на третьей или четвёртой позиции, стоит побороться за вторую позицию, но только при условии, если позволяют «стоп-лайн» и «подвал». Дело в том, что первое место не гарантирует заключение контракта. У победителя, например, могут отклонить вторую часть заявки, тогда ваше второе место превратится в первое.

Основные тактики в аукционах

На практике в электронных аукционах применяются тактики:

  1. Агрессивная. Обычно используется, если участников очень много, а потенциальная прибыль от контракта позволяет серьёзно снижать цену уже с самого начала аукциона.
  2. Аккуратная. Используется, в частности, когда не имеет смысла сразу задавать большое или среднее снижение цены, а число участников невелико. Тактика затягивает время проведения аукциона, поэтому в данном случае используется нетерпеливость других участников.
  3. Выжидательная тактика. Она работает по принципу минимального шага снижения цены за максимальное время. Напоминает аккуратную тактику, но зачастую в итоге переходит в агрессивную — после «изматывания» соперников идёт резкое снижение цены, которое они уже не осилят. Однако иногда резко снижать цену бывает не нужно — другие участники устали и выбыли из борьбы.
  4. Умеренная. Тактика основана на использовании среднего шага снижения цены с переходом к минимальному за средний промежуток времени. Такое поведение редко используется как основная модель поведения, чаще служит для определения тактик других участников и на основе этих данных — для перехода к другой, самой эффективной в текущих условиях тактике участия в аукционе.
  5. Гибкая тактика. Сводится к реагированию на действия других участников и работает на том, что конкуренты не могут просчитать и определить, как поведёт себя участник.
  6. Смешанные тактики. Это комбинация разных моделей поведения, в том числе их смена по ходу торгов.

Наряду с тактиками используются и контртактики — как ответные шаги на те или иные тактики участников. Если участников много и высок накал борьбы, часто приходится применять разные контртактики по отношению к разным конкурентам.

Грамотное применение тактик и контртактик предполагает хорошее владение теорией и практикой этого вопроса. Поэтому нужно либо самостоятельно разобраться в теме, либо привлекать специалиста.

Ответные действия на самые распространённые шаги конкурентов

Если проанализировать тактики, используемые в электронном аукционе, то наиболее часто поведение конкурентов сводится:

  • к агрессивному и быстрому снижению цены — сразу же заявляется нацеленность на победу и уверенность в ней;
  • к пассивному или малоактивному поведению — заявка на аккуратные действия, выжидательную позицию с целью затягивания процедуры и изматывания конкурентов;
  • к смешанному поведению, смене тактик по ходу торгов — обычно для того, чтобы запутать конкурентов, сбить их с выбранного пути, заставить сделать ответный ошибочный шаг.

Если такое поведение было просчитано, то ответный шаг — действовать согласно своему плану и применять ту или иную контрактику. Но если шаг конкурента оказался внезапным, главное — не паниковать и продолжать следовать своему курсу.

Достаточно часто участники используют тактику выставления круглой цены, когда близится подача последних предложений и достаточно одного понижения, чтобы результат торгов был предрешён.

В таком случае нужно понимать, что такое поведение конкурента — не всегда тактика. Круглая цифра может оказаться стоп-лимитом, а не рычагом психологического давления.

В любом случае останавливаться не стоит, можно сделать небольшое снижение, например на 0,5%, и посмотреть, что будет дальше.

Ничто не может на 100% гарантировать победы, но правильная подготовка, заранее сделанные расчёты, продуманные тактики и контртактики значительно повышают шансы на победу в аукционе. Кроме того, важно не поддаваться на приёмы, которые может использовать конкурент, а действовать согласно своему плану.

Ссылка на основную публикацию