Як мінімізувати ризики захоплення бізнесу. Чек-лист: 10 ефективних кроків

Чек-лист финансовой грамотности: проверьте себя

Мы составили чек-лист из 13 пунктов, который позволит оценить, насколько умело вы управляете своими финансами. Ставьте галочки и намечайте направления развития.

Скидки и кэшбекЕще раз просмотрите категории расходов и оформите нужные дисконтные карты, а также заведите банковскую карту с кэшбеком. Не стесняйтесь использовать этот простой способ оптимизировать регулярные расходы. Если завести 10-процентную дисконтную карту любимой заправки и тратить на бензин 5000 рублей в месяц, то за год накопится 6000 рублей – а это половина суммы на страховку ОСАГО. Я знаю, чем я владеюИмущество делится на активы (то, что приносит владельцу деньги) и пассивы (все остальное).

  • Составьте список своих активов (ценные бумаги, банковские депозиты, бизнес, недвижимость) и убедитесь, что они приносят прибыль. Если нет — возможно, есть смысл от них отказаться и подумать о других способах вложений.
  • Важно отследить пассивы, которые съедают много денег, и вовремя с ними попрощаться.

Пример: парковочное место, которое вы используете 2 раза в неделю, а оплачиваете месяц целиком. Или подписки на платные ресурсы: кино, книги, которыми вы пользуетесь. Мои доходы превышают расходыЕсли пока это не так — личный финансовый план поможет найти способы увеличить доходы и оптимизировать траты.

Я сформулировал финансовые целиЖелание купить машину — это не цель. А вот «купить машину такой-то марки, такой-то комплектации, через столько-то лет» — это цель. Она должны быть конкретной, измеримой, достижимой.

Як мінімізувати ризики захоплення бізнесу. Чек-лист: 10 ефективних кроків Я распределяю финансыИз своего дохода необходимо не только закрывать ежегодные и ежемесячные расходы, но и пополнять резервный фонд и двигаться к финансовым целям. Чтобы сохранить баланс и не впасть в чересчур суровую экономию, используйте современный «метод 5 конвертов», где вместо бумажных конвертов используются инвестиционные продукты. Откладываю на финансовую «подушку безопасности»Чтобы защититься от неожиданных жизненных неприятностей, следует накопить не менее трех месячных доходов и вложить их в ликвидные надежные инструменты (например, поделить между депозитом в банке и краткосрочными облигациями федерального займа). Я застраховал все, что важноЧтобы обезопасить себя от неожиданностей, проведите стресс-тестирование. Это моделирование неприятных событий для того чтобы понять, как вы с ним исправитесь. Такой метод помогает выяснить, от чего нужно застраховаться.Так, для ИП необходимо страхование здоровья (по закону им не положены больничные), владельцам недвижимости – страхование собственности, заядлым путешественникам – туристическая страховка и т.д. Не храню деньги «под подушкой»Если деньги лежат у в сейфе, а не работают — они обесцениваются из-за инфляции. Выгодно инвестировать можно в множество инструментов: валюту, ценные бумаги, банковские депозиты, недвижимость.

Распределяйте капитал между ними, снижая свои финансовые риски (хороший повод для консультации со специалистом).

Як мінімізувати ризики захоплення бізнесу. Чек-лист: 10 ефективних кроків Коплю не только в рубляхДля России универсальна рекомендация делить валютный портфель поровну между долларами США и евро – считается, что это поможет сохранить вес вашей валютной корзины при различных настроениях рынка.

Есть много способов вложиться в валюту: можно открыть валютный вклад в банке, купить иностранные акции или еврооблигации или ETF, а также купить готовый валютный портфель.

Я оптимизировал налогиНужно внимательно изучить законодательство и найти для себя самую выгодную схему налогообложения (так, патент или статус самозанятого для некоторых ИП будет выгоднее других режимов). Убедитесь, что используете все положенные вам льготы – налоговые вычеты. Например, за пользование индивидуальным инвестиционным счетом.

Я открыл индивидуальный инвестиционный счетКаждый год вы можете получать специальный налоговый вычет — 13% от суммы, внесенной на ИИС в течение года. Для тех, кто официально трудоустроен, это отличная (и более выгодная) альтернатива банковскому депозиту. Так можно вернуть до 52 000 рублей в год.

Слежу за актуальностью продуктов: инвестиционных и страховыхСледить за событиями важно, потому что внешние (законы, выход компании на IPO, страховая новинка) и внутренние (рождение детей, переезд, смена работы) факторы меняются — и ваш финансовый портфель напрямую от них зависит. Регулярно пересматриваю этот чек-листЧтобы вовремя отреагировать на изменения семейной или финансовой ситуации, сохранять баланс в ведении бюджета или просто похвалить себя за движение в правильном направлении.

Вот 13 шагов, которые ведут прямиком к жизни вне финансовых стрессов. Если выполнено еще не всё, смело опирайтесь на этот чек-лист и продолжайте работать. Если же вы поставили галочку напротив каждого пункта – поздравляем, в ваших личных финансах полный порядок!

Как вам статья?

Як мінімізувати ризики захоплення бізнесу. Чек-лист: 10 ефективних кроків

Як мінімізувати ризики захоплення бізнесу. Чек-лист: 10 ефективних кроків

Подпишитесь на нас!

Подпишитесь на нас, чтобы не пропустить ничего интересного

Як бізнесу мінімізувати ризики при укладенні договору?

Підприємець або інша комерційна організація, здійснює свою підприємницьку діяльність на свій ризик. Ризик це небезпека виникнення непередбачених втрат, доходу, збитків, грошових коштів, майна та інших ресурсів організації.

Чому потрібно серйозно поставитися до підписання договору?

По-перше: суд трактує договір буквально! Як написано, так і розуміємо.

По-друге: є можливість мінімізувати ризики і тим самим зменшити ймовірність настання несприятливих наслідків.

Що при укладенні договору може призвести до ризиків, а внаслідок до збитків організації?

  • Зайва довірливість. Довірливість керівника або підприємця до своїх контрагентів, які можуть зловживати цією довірливістю, собі в догоду. Наприклад: «Підписуй, там все стандартно».
  • Відсутність спеціальних знань. Підприємці не зобов’язані мати юридичну освіту, але вони можуть підвищувати свою юридичну грамотність.
  • Брак часу – це основна причина, по якій люди підписують все не читаючи. 
  • Недбалість. Дії з розряду, «і так зійде!»

Які ризики можуть виникнути?

Ніхто не говорить, що підприємець зобов’язаний працювати без помилок. Вести бізнес в сучасних умовах це вже ризик і кожен підприємець має право помилятися, але при цьому його повинен захищати закон, а підприємець повинен діяти розумно й обачно.

Існує велика кількість видів ризиків: виробничі, комерційні, фінансові (кредитні), інвестиційні, ринкові тощо. Основними, які можуть виникнути, якщо не приділити належної уваги до майбутнього договору, є:

  • Ризик несвоєчасного виконання зобов’язань. Наприклад, коли в договорі не прописаний термін виконання зобов’язань або прописаний короткий термін «без запасу» на непередбачені ситуації.
  • Ризик збільшення дебіторської заборгованості. Якщо в договорі надали велику відстрочку платежам, що надалі може призвести до збільшення дебіторської заборгованості і не своєчасного виконання Ваших зобов’язань перед іншими кредиторами. 
  • Ризик виникнення збитків, пені, штрафів тощо. 
  • Податкові ризики і багато інших. 

Як можна мінімізувати ризики при укладенні договору?

  • Залучати до розроблення, перевірки договорів, контрактів фахівця, юриста, адвоката.
  • Проявляти обачність, аналізувати існуючі проблеми, для досягнення ефективного результату, перевіряти своїх контрагентів, тощо. 
  • Прогнозувати напрямки розвитку ринкових умов.
  • Страхувати  свою діяльність від ризиків.
  • Створення резерву коштів на відшкодування непередбачених витрат (резервний фонд).

Що потрібно зробити для мінімізації ризиків, перед укладенням договору?

  1. Не поспішаємо, читаємо, вивчаємо, відстоюємо. Боріться за кожен пункт договору, шляхом підписання протоколу узгодження розбіжностей.
  2. Прописуйте в договорі все якомога детальніше (роботи, терміни, спеціальні умови, відповідальність тощо). Захистіть себе заздалегідь.
  3. Поступивший договір від контрагента вивчаємо «під мікроскопом», ретельно фіксуючи ті пункти, які Вас не влаштовують. Відстоюйте їх в переговорах. А зміни мають бути оформлені в письмовому вигляді з підписом двох сторін. (Наприклад: у вигляді додаткової угоди)
  4. Залучайте до перевірки юристів.
  5.  Розробіть договір саме для вашої організації, під ваш вид діяльності. Використовуйте його при роботі з контрагентами. Вам буде спокійніше.
  6. Перевірте контрагента. 
  7. Запитайте у контрагента правовстановлюючі документи (копію статуту, виписки, свідоцтв, наказу і протоколу на директора, копію його паспорта тощо (збережіть ці документи на випадок перевірки податкової).
  8. Якщо Ви працюєте в досить ризиковому сегменті ринку, застрахуйте свою відповідальність.

Укладаємо договір.

    • Уважно читайте, те що Ви підписуєте. Якщо Ви не згодні – візьміть паузу, не підписуйте документи до тих пір, поки всі сумніви не будуть усунуті. Це дозволить Вам уникнути помилок.
    • Підписуєте кожен лист договору, це дозволить уникнути підробок сторінок в договорі.
    • Підписуючи додатки до договору, обов’язково зберігайте ваші екземпляри.
    • Збережіть все листування, в тому числі і електронне, яке велося до укладення договору (листи, електронні листи телеграми, факси і інші документи). Це дозволить відстояти ваші інтереси, якщо сторона відмовиться від укладання договору і доведеться звертатися до суду.

Як мінімізувати ризики захоплення бізнесу. Чек-лист: 10 ефективних кроківРОЗПОЧИНАЄМО РЕЄСТРАЦІЮ на курс “ДОГОВІРНЕ ПРАВО ДЛЯ ЮРИСТІВ “CONTRACT LAW”

Курс присвячений специфіці договірної роботи на всіх етапах.

Будуть розглянуті питання виконання та припинення зобов’язань, правового регулювання як господарських, так і всіх видів цивільно-правових договорів, наслідків і можливих податкових ризиків укладення договорів, практики доказу і стягнення збитків при порушенні договору, договірних відносин ЗЕД, електронних договорів, ролі оптимізації та юридичного дизайну та ін. 

На Вас чекає НАСИЧЕНА ПРОГРАМА, де протягом 2 місяців Ви будете навчатись у найсильніших юристів-практиків України, які розкриють найактуальніші питання у галузі договірних відносин.

 Старт потоку – 27 вересня 2021р.

????Графік занять – пн/ср з 19.00 до 21.00

  • ????Все це розглядатимемо з точки зору кейсів, щоб розуміти, як теоретичні знання застосувати на практиці.
  • ЩО НА ВАС ЧЕКАЄ:
  • ✅ Доступ до 10 модулів (18 лекцій) в онлайн-форматі 
  • ✅ Найсильніші юристи-практики в сфері договірного права
  • ✅ Можливість ставити питання лектору під час онлайн-лекцій
  • ✅ Особистий кабінет, де ви в будь-який час зможете переглянути записи лекцій та презентації
  • ✅ Доступ до всіх супутніх вебінарів з даної тематики
  • ✅ Закритий телеграм-чат, спільнота з учасниками для нетворкінгу та отримання зворотного зв’язку
  • ✅ Електронний сертифікат, що підтверджує успішне проходження курсу
  • ???? БОНУСИ, ЯКІ ОТРИМУЮТЬ ВСІ СЛУХАЧІ НАШОЇ АКАДЕМІЇ:
  • ✔️ Доступ до товариства юристів і адвокатів BCA Lawyers Club
  • ✔️ Кешбек бали в розмірі 36$ на навчання 
  • ✔️Оплата в кредит або частинами, знижки для студентів 
  • РЕЄСТРАЦІЯ ТУТ
  • Читайте також:”Юридичний аналіз договору гномів і Більбо Беггінса в “Хоббіті”
Читайте также:  Розлучення з іноземцем в україні

Ризик-менеджмент і оцінка ризиків. На сторожі захисту вашого бізнесу

Оцінка ризиків підприємства — важлива складова будь-якої бізнес-стратегії.

Підприємцю, особливо початківцю, важливо не тільки розпланувати, як будуть працювати ті чи інші процеси в компанії, а й припустити з якими проблемами, ризиками може зіткнутися бізнес. Тоді на допомогу приходить ризик-менеджмент.

Сьогодні Віра Лях, головний бухгалтер ТОВ «ЦСК «Україна», розповідає, що таке ризик-менеджмент і як він працює на практиці, а також як визначити ризики, які можуть негативно вплинути на ваш бізнес.

Для чого потрібен ризик-менеджмент

На будь-якому підприємстві виникають великі та дрібні проблеми. Хороший підприємець повинен не тільки вміти розв'язати проблемну ситуацію, а й передбачити її появу.

Прикладами таких ситуацій можуть бути різке падіння попиту на продукцію, різке збільшення вартості ресурсів, вихід із ладу обладнання, відсутність працівника через хворобу, аварії, пожежа, хвороби тощо. Ризик-менеджмент — це інструмент, який дозволяє передбачати подібні негативні явища і засновувати своє передбачення на фактах.

Ключова мета ризик-менеджменту — оцінити і класифікувати ризики підприємства, розробити і впровадити способи їх мінімізації. Ризик-менеджмент — це спосіб уникнути втрати грошей, майна, а також механізм для прийняття правильних управлінських рішень, які будуть покращувати фінансові показники підприємства, збільшувати його репутаційний капітал.

Аналіз ризиків

Ризик-менеджмент безпосередньо пов'язаний з аналітикою, яка допомагає визначити аналіз ризиків. Аналіз ризиків — це процедури виявлення факторів ризиків і оцінки їх значимості, включаючи оцінку ризиків і методи зниження ризиків або  пов'язаних із цим несприятливих наслідків.

Аналіз ризиків можна поділити на два види, що взаємно доповнюють один одного: якісний і кількісний. Якісний аналіз має на меті визначити (ідентифікувати) чинники, області та види ризиків.

Наприклад, фінансовий стан підприємства можна оцінювати у розрізі наступних складових:

  1. Ліквідність активів (проводиться аналіз активів, виявляються понаднормативні запаси матеріалів, сировини або готової продукції).
  2. Рентабельність (порівнюється зі середньогалузевою).
  3. Рівень дебіторської заборгованості (як варіант, період обороту понад 180 днів – високий ризик, 30-60 днів  — середній ризик, менше 30 днів  — низький ризик).
  4. Використання кредитних коштів (якщо підприємство не може здійснювати поточну діяльність без використання кредитних коштів – рівень ризику високий, якщо кредитні кошти необхідні для розвитку та розширення бізнесу – рівень ризику середній, якщо підприємство лише інколи використовує короткострокові  позикові кошти – рівень ризику низький).

Підсумкові результати якісного аналізу ризику, у свою чергу, служать вихідною інформацією для проведення кількісного аналізу.

Кількісний аналіз ризиків повинен дати можливість чисельно визначити розміри окремих ризиків і ризику підприємства в цілому. Тобто у вас є можливість передбачити, які суми і за яких умов ви можете втратити.

Відповідно, розробити план щодо запобігання або мінімізації таких збитків.

Найпоширеніші ризики

Тільки 10-15% підприємств виживають після закінчення 2-річного періоду з моменту виходу на ринок. Ключовими ризиками і помилками молодого бізнесу є переоцінка попиту і недооцінка величини стартових витрат, неправильна бізнес-модель, прорахунки у маркетинговій стратегії.

Як знизити ризик?

Одним із найпоширеніших напрямів зниження  ризику є уникнення ризику. Основна сутність цього напряму полягає в простому ухиленні від прийняття  рішень, обтяжених надмірним ризиком, у відмові співпрацювати з ненадійними контрагентами, постачальниками. Дотримання політики ухилення від ризику є доцільним, якщо:

  • ризики є значними та небезпечними;
  • рівень ризику набагато вищий за рівень можливої дохідності господарської операції;
  • втрати від прояву ризику надвисокі, й підприємство не в змозі їх відшкодувати.

Стратегічне планування, прогнозування зовнішньої економічної ситуації, прогнозування поведінки можливих партнерів та дій конкурентів, зміни в секторах та сегментах ринку, прогнозування в межах регіону та всієї країни дозволяють знизити рівень ризику розвитку підприємства.

Як мінімізувати ризики захоплення бізнесу. Чек-лист: 10 ефективних кроків

Використання моніторингу соціально-економічного та правового середовища – метод, що дає можливість отримати дані для визначення основних тенденцій у взаємовідносинах суб'єктів, що господарюють, виробити заходи для компенсації втрат від зміни правил ведення господарської діяльності, скоригувати тактичні та стратегічні рішення. Але застосування цього методу є можливим тільки за наявності комп'ютерних систем, нормативно-довідкової інформації; підключення до мереж комерційної інформації; проведення власних прогнозно-аналітичних досліджень.

Податкові ризики

  • Як головний бухгалтер Віра Лях приділяє особливу увагу податковим ризикам, вважаючи, що саме вони становлять велику частку ризиків у підприємницькій діяльності.
  • Ефективне управління податковими ризиками це і вибір оптимальної форми ведення бізнесу, і системи оподаткування, попередня оцінка податкових наслідків кожного управлінського рішення і оформлення господарської операції.
  • За словами Віри, найбільш важливі напрями роботи з управління та мінімізації податкових ризиків можна розділити на три основні групи:
  1. Робота всередині компанії:
  • автоматизація бізнес-процесів і впровадження електронного документообігу, що допоможе нівелювати помилки, пов'язані з людським фактором;
  • підвищення кваліфікації співробітників, і в першу чергу це стосується бухгалтерської служби;
  • податковий консалтинг.

      2. Взаємодія з контрольними органами.  Неоднозначне трактування податкового законодавства і виникнення розбіжностей між платником податків і податковим органом можуть стати для підприємства значним збільшенням податкового  навантаження у вигляді донарахування йому податків і зборів, штрафів, пені.

      3. Ретельний аналіз договорів та первинної документації з контрагентами. Адже умови договору і оформлення первинної документації безпосередньо впливають на податкові наслідки, а також на вибір найбільш відповідної стратегії мінімізації встановленого ризику.

Страховий ринок

Інструменти страхового ринку Віра Лях виділяє як ефективні способи мінімізації ризиків, що виникають у ході операційної діяльності підприємств. На думку Віри, дані інструменти не варто недооцінювати, оскільки вони дійсно допомагають мінімізувати ризики, що виникають у рамках діяльності підприємства.

Страхування майна, страхування життя персоналу, страхування кредитів — усе це ефективні інструменти мінімізації ризиків і фінансових втрат.

«Зрозуміло, що вибір страхової компанії — це теж ризик, враховуючи наявність на страховому ринку недобросовісних гравців, але нехтувати страховими інструментами не варто», — зазначає Віра.

Професія ризик-менеджера

Ризик-менеджер — це одна з провідних позицій у стратегічному управлінні компанією. Хороший фахівець у цій сфері повинен володіти досить великим обсягом знань у таких напрямах: юриспруденція, економічна теорія, математичний аналіз, статистичний аналіз, інформаційні системи, комп'ютерні технології, специфіка діяльності підприємства, в якому доведеться працювати.

«У переліку спеціальностей українських ВНЗ навряд чи можна знайти таку професію, як ризик-менеджер, швидше за все цьому навчають у школах МВА», — зазначає Віра. У зв'язку з відносно недавньою появою професії «ризик-менеджер» великого буму на ринку праці не спостерігається.

З усім тим, попит на хороших фахівців у цій сфері є завжди. Причому з кожним роком він тільки зростає. Особливо потрібні такі фахівці в компаніях, що планують стати привабливими для іноземних інвесторів.

Сьогодні це в основному великі банки, лізингові компанії та інші підприємства фінансової сфери.

Майбутнє напряму аналізу ризиків

Визначаючи перспективи розвитку аналізів ризиків, Віра Лях зазначає, що, ймовірно, все більше на аналіз ризиків впливатимуть інформаційно-обчислювальні технології та штучний інтелект. Напевно будуть уніфікуватися методики аналізу ризиків, і мінімізується роль людини в процесі ідентифікації ризиків.

Бізнес-ризики та як їх мінімізувати

Редакція «Бізнес-Схід» дізнавалася у керівниці Судової практики Галини Сабельникової, як підприємцям мінімізувати бізнес-ризики у своїй діяльності.  

Підприємницька діяльність не тільки в Україні, але й будь-де у світі, відбувається в умовах невизначеності, що пов'язана з можливістю виникнення в ході здійснення такої діяльності несприятливих умов, ситуацій та наслідків та несе загрозу ризиків.

Ризик — це:      

  • — імовірність настання негативних наслідків в результаті певних рішень або дій;
  • — ймовірність зазнати збитків або втратити вигоду, невпевненість в досягненні бажаного результату.
  • Економічний ризик має грошове вираження.
  • Підприємницький ризик — загроза виникнення непередбачених планами та прогнозами матеріальних і фінансових втрат та збитків або недоодержання очікуваних доходів у ході здійснення підприємницької діяльності.
  • Репутаційні ризики, хоча і не має безпосереднього грошового вираження, однак, за певних обставин, може тягнути за собою значні матеріальні та фінансові втрати, пов’язані із втратою ділової репутації.

У ринковій економіці ризик є невід'ємним чинником ведення бізнесу.

Невизначеність, тобто діяльність за відсутності повної та достовірної інформації про умови реалізації бізнес-плану та здійснення бізнес-процесів, призводить до того, що уникнути ризиків при здійсненні підприємницької діяльності неможливо.

Що є підґрунтям ризиків?

  1. Джерелом підприємницьких ризиків є:
  2. — невизначеність майбутнього.

    Бо ми живемо і працюємо тут і сьогодні, і ніхто не знає напевно, що очікує на нас завтра — значні зміни на ринку, природна катастрофа, грандіозні наукові відкриття, революція, війна чи пандемія з усіма наслідками цих явищ та подій;

  3. — нестабільність економічних процесів;
  4. — недостатність інформації, що виходить від контрагента, наявність комерційних таємниць щодо діяльності можливих контрагентів, що не дає можливості належним чином оцінити їх стан;
  5. — умови зовнішньоекономічної діяльності, які визначаються співвідношенням попиту та пропозиції у світі;
  6. — торговельні бар’єри — мита на імпортовані товари та митні квоти, спеціальні торговельні обмеження;
  7. — системи ліцензування, створення завідомо завищених стандартів якості та безпеки продукції;
  8. — волатильність, тобто мінливість валютних курсів тощо.
  9. Вчасне усвідомлення ризиків того чи іншого бізнес-напрямку або проєкту, чи окремої господарської операції, та правильне визначення інструментів мінімізації таких ризиків — завдання  не з простих, але саме це може допомогти уникнути зайвих фінансових втрат та інших неприємностей у майбутньому.

Чому бізнес зазнає збитків та чи можна цьому запобігти?

  • — Ризиків не вдається уникнути нікому. Є ризики, які ми не можемо передбачити чи попередити, це, зокрема,—
  • Якщо стратегічний та операційний маркетинг, економічні макро- і мікропрогнози та різноманітна інформація, наприклад, щодо банківської сфери, безперечно допомагають передбачити певні ризики для бізнесу, такі як комерційний ризик,  що виникає в процесі реалізації товарів і послуг, і причинами якого є перш за все зниження обсягу реалізації внаслідок зміни кон'юнктури чи інших обставин, підвищення закупівельної ціни товарів, втрати товарів в процесі обігу тощо, а також фінансовий ризик, пов'язаний з можливістю невиконання підприємством фінансових зобов'язань, основними причинами якого є зміни валютних курсів, нездійснення платежів, то існують ризики, яким приділяється мало уваги або навіть взагалі ці ризики залишаються поза увагою.
  • Так, внутрішні ризики, обумовлені діяльністю самого підприємства і його контактної аудиторії, на рівень яких впливає ділова активність менеджменту, вибір оптимальної маркетингової стратегії і тактики, виробничий потенціал, рівень спеціалізації, професійний рівень персоналу та, відповідно, продуктивності праці тощо — це ризики, які можуть і повинні бути визначені та попереджені, що дасть можливість уникнути негативних наслідків при їх настанні або максимально мінімізувати їх.
  • Серед внутрішніх ризиків я б виділила організаційні ризики, пов'язані з помилками менеджменту компанії, її співробітників; проблемами системи внутрішнього контролю, погано розробленими локальними нормативними актами, тобто ризики, пов'язані з внутрішньою організацією роботи компанії, та ризики юридичні, пов'язані з тим, що законодавство або не було враховано взагалі, або змінилося в період виконання угоди; ризик невідповідності законодавств різних країн, що не було враховано при укладенні зовнішньоекономічних контрактів; ризик некоректно розробленої договірної документації, внаслідок чого контрагент має можливість нехтувати належним виконанням умов договору тощо.

Та є фактори, неврахування яких може призвести до неадекватних втрат, не тільки фінансових, але й репутаційних. Так, укладення контракту на значну суму з контрагентом, що не був підданий належній перевірці, і який, як з’ясувалося пізніше, є фігурантом не лише численних господарських та адміністративних спорів, але й фігурантом кримінальних справ, тягне за собою не лише втрати у вигляді збитків за невиконаними таким контрагентом контрактів, втрати у вигляді донарахованих податків та фінансових санкцій за результатами податкових перевірок, додаткових витрат на оплату послуг адвокатів, але й репутаційні ризики.

Саме нехтування визначенням та усвідомленням внутрішніх (організаційних та юридичних) ризиків та їх попередженням має результатом настання негативних для підприємства наслідків, яких легко можна уникнути.

Как сократить цикл сделки и увеличить выручку. Чек-лист для предпринимателей

Расскажу, как корректно квалифицировать сделки в пайплайне (путь, который проходит продукт от изготовления до покупателя. — Прим. «Секрета».), верно распределять фокус усилий и сделать процесс продаж управляемым.

По данным Invespcro, целевые лиды (потенциальные клиенты, проявляющие интерес к продукту) совершают на 47% больше покупок, чем обычные, 80% из которых никогда не доходят до сделок. Поэтому так важно точно знать, что и кому вы продаёте, насколько клиентам это нужно и могут ли они это себе позволить. Грамотно квалифицировать лиды поможет следующий чек-лист.

Из «Энциклопедии СФ: термины, которые встречаются в тексте»:

  • Лидогенерация;
  • Воронка продаж;
  • Лицо, принимающее решение;
  • CRM;
  • Фоллоу-ап
  • Cкрипт.

Первый вопрос, на который нужно ответить: кто ваша целевая аудитория? Чьи проблемы вы собираетесь решать и кто получит наибольшую выгоду от продукта? То есть необходимо составить профиль идеального клиента (Ideal Customer Profile или ICP). Базовый набор параметров для формирования ICP включает:

  • название сегмента — например, банк, обслуживающий физлиц;
  • целевой рынок (отрасль/ниша) — финтех;
  • должность конкретного лица в данном сегменте (кто получит наибольшую выгоду от вашего продукта) — например, директор по цифровой трансформации;
  • его специфические характеристики — недавно устроился на работу;
  • ситуация, в которой возникает проблема, — цифровая трансформация и работы с инновациями воспринимаются руководителями отделов как обязаловка;
  • боли/задачи сегмента — низкая динамика изменений, нет бизнес-заказчиков внутри компании;
  • гипотеза ценности для этого сегмента — ускорить цифровую трансформацию в компании.

Готовый ICP используется для формирования ценностных предложений, сегментации клиентской базы и таргетирования на целевую аудиторию.

После того как вы определились, кого ищете, нужно понять, как верифицировать входящий трафик. Здесь помогут маркетинговые лиды (Marketing Qualified Leads или MQL) — это потенциальные клиенты, которые уже проявили интерес к вашему бизнесу и признаны квалифицированными сейлз-отделом по определённым критериям. Критерии квалификации утверждаются заранее, они уникальны для каждого бизнеса.

Для нашего примера с директором по цифровой трансформации в банке маркетинговыми лидами могут быть, например, лиды из сегмента банков с должностью, соответствующей должности ICP или близкой к ней, которые недавно устроились на работу и испытывают проблемы с реализацией трансформации в компании. По MQL можно быстро понять, насколько качественный поток лидов к вам приходит.

Вопросы для проверки:

  • У вас есть описанный профиль идеального клиента (ICP) для конкретного продукта/решения?
  • Вы умеете верифицировать свой трафик по MQL?

ICP нужен для понимания, кого вы ищете, а MQL для верификации качества трафика.

Выясните, кто является лицом, принимающим решение (ЛПР) по бюджету у контрагента, кто влияет на это решение? Это один человек или группа лиц? Даже если у вас не будет возможности пообщаться с ними напрямую, важно понимать, как устроен процесс у клиента, чтобы правильно сформировать оффер.

Когда в акселераторе мы спрашиваем у предпринимателей, как заключалась сделка и принималось решение, часто слышим что-то вроде: «Мы пообщались с руководителем направления, он куда-то пошёл, с кем–то согласовал бюджет, в итоге купил».

Такие сделки вы не можете масштабировать, потому что никак их не контролируете. Если вы не понимаете, кто ЛПР, контракты будут зависать на этапе «согласование бюджета» или «согласование счёта», или «согласование договора». Другими словами, внизу воронки, когда уже проделана значительная работа с лидом, потрачено время и ресурсы, а сделка не выиграна.

Вопросы для проверки:

  • Чью персональную проблему на стороне клиента мы решаем?
  • Кто ЛПР?
  • Кто ещё влияет на принятие решения о покупке?

Зная, как на стороне клиента принимаются решения, вы уменьшите зону неопределённости при заключении сделок и сможете масштабировать удачные кейсы. В обратном случае это будут стихийные продажи.

«Вы классные, нам всё понравилось, но в этом году мы приняли решение не выделять бюджет на это направление, потому что есть более приоритетные задачи» — знакомая ситуация? Ещё хуже, если вы потратили несколько недель на то, чтобы подготовить предложение, потому что «почти клиент» заинтересовался и попросил выслать коммерческое предложение, а в ответ вместо согласия получаете: «Извините, вернёмся к решению чуть позже».

Цикл сделки становится длиннее, контроль сделки потерян — нет возможности повлиять на ускорение процесса принятия решения, сложно прогнозировать выручку, и снова вы или ваши менеджеры поработали зря.

Вопросы для проверки:

  • Можно ли оцифровать проблему клиента в деньгах?
  • Почему это проблема? Как мы это поняли?
  • Насколько эта проблема значима для лида? Будет ли он решать её в первую очередь?
  • В какие сроки должна быть решена задача, почему? Что будет, если задача не решится вовремя?

Ответив на эти вопросы, вы сможете прогнозировать вероятность закрытия сделок, контролировать сроки и распределять ресурсы по каждому клиенту.

Как только вы убедились в существовании проблемы у клиента и подтвердили её значимость, не стесняйтесь спрашивать, какой запланирован бюджет для её решения? На этом этапе люди обычно уже готовы говорить о деньгах.

Для простоты можно предложить на выбор несколько вариантов: например, вас устроит решение до 500 тыс, до 1 млн или до 5 млн? Так вы сможете сопоставить ожидания и возможности лида со своей ценой.

Если станете обсуждать бюджет на последнем этапе сделки, может оказаться, что клиент рассчитывал совсем на другую сумму. А значит, вы опять потратили много времени впустую.

Когда вы действительно попали в проблему, у которой высокий приоритет, нашли держателя бюджета и узнали, что у него есть средства на покупку решения, сделки начинают двигаться быстрее. Причём вся эта информация собирается за 2–3 звонка с лидом, часть информации можно выяснить ещё на этапе маркетинга (MQL).

Вопросы для проверки:

  • Есть ли бюджет на решение проблемы? Какой?
  • Чей это бюджет?
  • При каких условиях он доступен?
  • Как принимаются решения о покупках такого рода с таким бюджетом?
  • Как долго длился процесс покупки/внедрения?
  • Как выглядит процесс согласования покупки у этого лида?
  • С кем ещё нужно согласовывать бюджет?

В первую очередь займитесь теми клиентами, которые могут себе позволить ваше решение уже сейчас и готовы согласовать бюджет в короткие сроки.

Кто занимается продажами в госсекторе, знает, что, если дедлайн есть, сделки быстро закрываются. Вспомните 4-й квартал каждого года, когда таким клиентам приходится успеть реализовать неизрасходованный бюджет. Но не всегда дедлайн или крайний срок может быть так очевиден. Чтобы это правильно диагностировать в сделках, ориентируйте своих менеджеров по продажам на эти вопросы:

  • Почему клиенту надо что-то менять прямо сейчас?
  • Что и когда произойдёт, если клиент не купит наше решение?
  • Сколько ещё клиент может это терпеть?
  • Какой дедлайн по принятию решения у клиента? Если его нет, можем ли создать искусственный дедлайн? Причина, почему ему надо принять решение в скором времени?

Сфокусируйте внимание команды продаж на тех лидах, у который есть явный дедлайн, чтобы не потерять контроль и довести сделку до денег на вашем счету.

Лиды без явного дедлайна пробуйте двигать к осознанию необходимости изменений и покупки вашего решения через «утепление воронки», то есть повышение лояльности к вашей компании силами маркетинга.

Лиды с дедлайном, который наступит нескоро, переводите на этап «отложенный спрос» и ставьте задачу в CRM вернуться в нужное время к работе с этим лидом, чтобы система вовремя вам напомнила о них.

Забавно, но очень часто на финальном этапе сделки зависают просто потому, что менеджер отправил коммерческое предложение, договор, счёт и… стал ждать. Это значит, что в момент, когда вы ближе всего к деньгам, вы потеряли контроль, поскольку не использовали инструменты контроля и влияния на скорость принятия решения на стороне клиента.

Три кроки. Як захистити бізнес від рейдерського захоплення?

Захищати бізнес від рейдерського захоплення потрібно до, а не після атаки. Основний «гігієнічний мінімум» не складно і не дорого організувати, і зводиться він до наступних простих кроків.

Крок 1: Побудуйте правильну корпоративну структуру

Корпоративні права мають бути оформлені на реального власника. Звісно, можна записати бізнес на брата, кума чи друга. Але тоді потрібно бути готовим і до сюрпризів, які, на жаль, виникають часто.

Якщо партнерів в бізнесі кілька, укладайте корпоративний договір. На відміну від шлюбних контрактів, ці договори залишаються недооціненими.

Якщо договір з будь-яких причин укласти не виходить, чітко врегулюйте всі питання в статуті. Одна з рекомендацій — передбачте нотаріальне посвідчення договорів купівлі-продажу корпоративних прав. Краще витратити кошти на нотаріуса, ніж потім повертати своє майно через підробку договору про відчуження бізнесу.

Крок 2: Здійснюйте регулярний моніторинг

Новітні сервіси дозволяють стежити за станом корпоративних прав онлайн. Більшість з них пропонують послугу моніторингу — про всі зміни в реєстрах вас повідомлятимуть шляхом смс або електронною поштою.

Крок 3: Будьте впевнені в своєму менеджменті

Директор та бухгалтер мають бути підконтрольними власнику. Знов-таки, якщо партнерів в бізнесі кілька, краще створити колегіальний орган управління — так ви мінімізуєте ризики людського фактора.

Пропоновані кроки можуть значно мінімізувати ризики рейдерського захоплення. Але застрахуватися від рейдерства на сто відсотків складно, якщо не неможливо.

Якщо бізнес все ж піддався атаці, алгоритм дій є таким.

Дія 1: Визначтеся з планом захисту

Основна помилка більшості бізнесменів після атаки — втрата часу. Замість вчинення раціональних дій, люди в паніці збирають пресконференції та завалюють зверненнями президента, прем'єр-міністра та генерального прокурора. Якщо ваш бізнес не належить до відомих брендів, це навряд чи допоможе.

Натомість першою дією має бути підготовка ретельного плану захисту і розподілення ролей в команді. Юристи мають займатися поверненням корпоративних прав, піар-спеціалісти — комунікаціями, а власник бізнесу — координуванням зусиль всіх залучених осіб.

Дія 2: Оберіть інструменти захисту

Основним елементом антирейдерського алгоритму, в будь-якому разі, є юридична стратегія.

Увагу варто зосередити на виборі інструментів: чи буде ефективним звернення до Антирейдерської комісії, чи до суду, чи до правоохоронних органів, — залежить від кожного конкретного кейсу. Міксувати ці інструменти іноді неправильно.

Це пов’язано із законодавчими обмеженнями, які, наприклад, не дозволяють одночасно звертатися за захистом і до Антирейдерської комісії, і до суду.

Дія 3: Дозуйте PR

Будьте обережними із ЗМІ та пресконференціями. Слід змиритися з фактом, що історія атаки на ваш бізнес, в більшості випадків, буде цікава лише вам. Тому необхідно дуже ретельно зважувати питання залучення преси та витрат, які ви понесете на PR-підтримку.

Крім того, зайвий галас іноді може призвести до того, після завершення рейду в інтернет-просторі залишиться купа негативної інформації. Тож якщо ви і залучаєте ЗМІ до висвітлення вашої позиції під час рейду, подбайте про відбілювання репутації після його завершення.

Дія 4: Подбайте про фізичний захист

В цьому питанні варто прокоментувати лише одне: фізичний захист — це дорого. Реально оцініть свої можливості та будьте готові до значних витрат.

Дія 5: Захистіть бізнес

Остання, але точно не менш важлива складова алгоритму — захист бізнесу після атаки. Ілюзія безпеки після відбиття рейду не має розслабляти, адже від повторних проблем не застрахований ніхто.

Такий захист має включати як побудову правильної корпоративної структури, так і відбілювання репутації. Як правило, після рейдерського захоплення в мережі Інтернет залишається багато негативної інформації про бізнес, і з цією інформацією треба працювати.

Спеціально для НВ Бізнес

Ділова розвідка: 10 лайфхаків, як бізнесу мінімізувати збитки — Delo.ua

Експерт ділової розвідки, тренер компанії YouControl Ігор Курочка ділиться з читачами Delo.

ua 10-ма простими лайфхаками — на що звертати увагу бізнесу при перевірці надійності партнерів

Сьогодні бізнес в Україні готовий інвестувати в розвиток: в навчання персоналу, оптимізацію бізнес-процесів, в маркетинг.

Але управління ризиками й аналіз контрагентів на надійність для українського бізнесу — поки що інновація. Для того, щоб не втрачати гроші і стабільно фінансово зростати, треба уникати неблагонадійних партнерів.

Компанії намагаються якнайшвидше закрити угоду, не думаючи про те, що рахунок може бути несплаченим, товар невiдвантаженим. Якщо будувати бізнес з контрагентами, про яких ви нічого у діловому плані не знаєте, можна довго повертати гроші у судах та отримати значні репутаційні ризики.

Виникає питання: як знайти в Україні добросовісних партнерів, коли за попередніми підрахунками Міністерства економічного розвитку, розмір тіньової економіки на І квартал 2017 року склав 37% від загального ВВП, а за даними Transparency International — Україна посідає 131 місце з 176 країн по сприйняттю корупції в світі?

Я працюю у компанії YouControl майже три роки. З нашими клієнтами, представниками всіх ланок бізнесу, ми уникали безліч проблем завдяки діловій розвідці.

Це і заборгованість за відвантажений товар з відтермінуванням платежу, і попередження рейдерського захоплення, і уникнення співпраці з клієнтами-потенційними банкрутами та шахраями тощо.

Врешті я сформував і раджу використовувати ці 10 простих кроків, щоб перевірити свого партнера на надійність у системі YouControl:

Подписывайтесь на наш YouTube канал

№1 Переконайтесь, що ваш партнер має право займатись тим видом діяльності, який він декларує на сайті, на персональних зустрічах, на рекламних флаєрах тощо

У партнера є необхідні для діяльності ліцензії? Особливу увагу зверніть на контрагента, в якого ліцензія була анульована, поцікавтесь причинами цього. Можливо, він більше не має права займатись тією діяльністю, яку декларує.

Все новости

№2 Ваш партнер не збирається збанкрутувати найближчим часом?

В процесі банкрутства директор може отримати від вас товар або гроші, які буде надзвичайно складно повернути. Також партнера варто поставити на моніторинг і вчасно отримувати сповіщення, в тому числі і про початок процедури банкрутства, адже партнер вам навряд чи сам про це повідомить.

№3 Чи є ваш контрагент платником ПДВ?

Не довіряйте словам та скан-копіям свідоцтва платника ПДВ, перевіряйте найактуальнішу інформацію безпосередньо з податкового реєстру, яка міститься в системі YouControl.

Адже можуть виникнути проблеми з віднесенням відповідних сум до складу податкового кредиту та отриманням бюджетного відшкодування ПДВ, що означатиме суттєві фінансові втрати.

А які стосунки вашого партнера з податковою? Можливо, ваш контрагент має податковий борг, про який вам точно не повідомить.

№4 Перевірте історію судових справ

Дізнайтесь, які судові справи мав ваш партнер. Ким виступав: позивачем чи відповідачем, та на які суми були позови. Чи велись щодо підприємства або його посадових осіб кримінальні справи.

№5 Перевірте власників, кінцевих бенефіціарів та ключових акціонерів

Обов'язково поцікавтеся структурою власності вашого контрагента. Чи є в засновниках підозрілі компанії, офшори чи одіозні персони? Ви мусите знати, хто насправді ухвалює рішення. Досьє покаже, хто володіє найбільшою часткою акцій. Буває, що засновник — зовні прозора компанія, проте 90% знаходяться у володінні організації з сумнівною репутацією.

№6 Перевірка зв'язків компанії та директора

Скористайтесь інструментом «Пошук зв»язків» у YouControl, і структура компанії вашого партнера розкриється у всій повноті перед вами. Чому компанія має так багато співзасновників? Попросіть вашого партнера пояснити доцільність заплутаної структури власності, особливо якщо підприємства не пов'язані одне з одним сферою діяльності.

А чи справжній директор перед вами? Розкрийте зв'язки керівника і переконайтесь, чи він, бува, не підставна особа, яких використовують у фіктивному підприємництві. Які обмеження має директор? Якщо в статуті прописані фінансові обмеження директора, є ризик підписати контракт на суму, яка перевищує обмеження.

Пізніше такий договір можуть визнати недійсним.

  • №7 Перевірте на співпрацю з країнами під санкціями
  • Співпраця з партнером, який порушує міжнародні санкції, може призвести до того, що ваше підприємство нестиме відповідальність згідно українського законодавства.
  • №8 Перевірте на ринкову потужність компанії

Ви впевнені, що потужностей партнера вистачить для задоволення ваших потреб? Скористайтесь інструментом «Дослідження ринку» у YouControl і з'ясуйте, чи входить компанія в ТОП-25 за потрібними вам параметрами.

Після цього ви зможете прийняти рішення щодо співпраці з цим партнером і отримати список альтернатив. А раптом це «фірма-прокладка»? Не полінуйтесь звертати увагу на кількість персоналу.

Компанія з великим оборотом та критично малою кількістю персоналу мусить вас насторожити.

№9 Перевірте фінансовий стан за допомогою індексу FinScore

Індекс FinScore — новий інструмент YouControl, який проаналізує фінансову стійкість контрагента за секунду. Допомагає швидко вирішити, як варто працювати з контрагентом з урахуванням фінансових ризиків. Цей інструмент економить бізнесменам безліч часу та коштів, які компанії витрачають на фінансових аналітиків.

№10 Перевірте зовнішньоекономічну діяльність.

Дізнайтесь, що і куди експортує та звідки імпортує ваш контрагент. Яким чином це пов'язано з його основною сферою діяльності? Не зайвим буде поцікавитись причиною відсутності інформації стосовно країни-імпортера в офіційному реєстрі.

Якщо ви ретельно провели перевірку свого контрагента, ризик непередбачених збитків, що можуть сягати десятків тисяч, а то й мільйонів гривень через фіктивні фірми, конвертаційні центри, неплатоспроможні компанії, підставні фірми ваших конкурентів — максимально низький. Знаю з власного досвіду випадки, коли ділова розвідка фактично рятує гроші компанії та репутацію. За допомогою сучасних аналітичних систем вона триває всього кілька хвилин, однак результат важко переоцінити.

  1. Більше лайфхаків перевірки розкажу відвідувачам Get Business Festival 20 жовтня.
  2. Квитки у продажу.
  3. [twoevent_malij_biznes]
Ссылка на основную публикацию