Як підготувати тендерну пропозицію, щоб перемогти в торгах

Крупные компании, государственные и муниципальные заказчики постоянно нуждаются в тех или иных товарах, проведении работ или оказании услуг. Перед ними стоит огромный выбор поставщиков с большой градацией цен и качества. Помочь выбрать продукцию хорошего качества, минимизировать внутреннюю коррупцию,  найти минимальную цену на товар — все это можно произвести с помощью тендера.

Даже если вы еще не знаете в какой сфере открывать бизнес, анализ тендеров может стать стартовой площадкой для выбора ниши.

О том, что означает слово “тендер”, какие виды тендеров бывают, об этапах проведения закупок и  способах участия в них мы поговорим в статье.

Як підготувати тендерну пропозицію, щоб перемогти в торгах

1. Что такое тендер? 2. Для чего нужен тендер? 3. Какие бывают тендеры? 4. Кто проводит тендеры? 5. Кто может участвовать в тендерах? 6. Что нужно для участия в тендере? 7. Как проводится тендер? 8. Где проводятся тендеры? 9. Где искать тендеры? 10. Заключение

1. Что такое тендер?

  • В данной статье, помимо понятия “тендер” и других новых сложных слов, вам часто будут встречаться такие термины, как “поставщик” и “заказчик”. Чтобы на самом начальном этапе вам было легко разбираться в этой теме, давайте уясним, что:
  • Заказчик — это тот, кто нуждается (заказывает) в том или ином товаре, проведении  работ или оказании услуг.
  • Поставщик — тот, кто поставляет (продает) товары, проводит работы или оказывает услуги.
  • Все достаточно логично, а теперь давайте перейдем непосредственно к тендерам.
  • Тендер или как в законодательстве прописано “конкурентная закупка” — это процедура, во время которой на специально организованной электронной площадке проводятся торги между несколькими поставщиками товаров, работ или услуг.

Крупные фирмы или государственные заказчики проводят закупки по разным причинам, но основная остается неизменной — поиск поставщика с самой низкой ценой на рынке. Но низкая цена не равно низкое качество. В документации о предстоящей закупке всегда очень четко прописываются характеристики к закупаемому товару, работам или услугам.

Кто-нибудь из вас наверняка не раз сталкивался с тендером и вы даже сами были в нем участником, а точнее заказчиком.

Представьте, что вы идете по рынку в поисках свежих помидоров и самой низкой цены. Проходя от прилавка к прилавку, в самой дальней торговой точке вы видите помидоры дешевле на 15-20%, но по свежести и внешнему виду они абсолютно идентичны тем, которые были в начале ряда. Можете поздравить продавца, он только что выиграл у вас  закупку. ???? 

Конечно, это очень примитивный пример, но достаточно красочно показывает основной принцип проведения тендеров.

Давайте теперь поговорим о том, для чего нужен тендер. 

2. Для чего нужен тендер?

Давайте начнем с того, что я напомню вам, что тендер — это КОНКУРЕНТНАЯ процедура. Логично предположить, что государственные закупки проводят для того, чтобы из ряда конкурирующих между собой однопрофильных фирм, выбрать одну. Тендер абсолютно открытое мероприятие (за некоторым исключением), а соответственно является одной из самых эффективных мер по борьбе с коррупцией.

  1. Для самих поставщиков участие в закупках составляет еще и имиджевую роль.
  2. К таким компаниям потенциальные клиенты более лояльны, так как они открыто участвуют в тендерах, не боятся назвать цену и заявляют о качестве.
  3. Ну и сама фраза по типу “мы поставляем свои носки государству” звучит очень притягательно.

3. Какие бывают тендеры?

Существует стереотипное понятие, что тендеры проводятся по одному принципу. На электронной торговой площадке объявили о закупке, поставили максимальную цену и в итоге выиграл тот, кто предложил меньшую. Но не все так просто, как кажется.

Давайте рассмотрим каждый вид:

  • в зависимости от цели тендеры могут быть на закупку или на продажу;
  • по форме проведения — открытая или закрытая. В открытой закупке может принять участие любой желающий участник, в закрытой только тот, которого пригласил заказчик и который соответствует определенным требованиям;
  • также можно подразделить тендеры по месту проведения: электронная закупка или бумажная. Участие в электронной закупке происходит дистанционно на электронной торговой площадке (ЭТП), заявка на участие подается также дистанционно и должна быть подписана электронной цифровой подписью. Бумажная закупка предполагает оформление заявки на бумажном носителе с определенным порядком прикрепления документов, с прописанным регламентом заверения этих документов и так далее.
  • конкурентная или неконкурентная. Конкурентная закупка — закупка в которой соревнуется несколько участников за право заключения контракта с заказчиком. Это конкурсы, аукционы, запросы котировок и запросы предложений. А неконкурентная закупка — закупка у единственного поставщика без проведения торгов. 

Мы рассмотрели с вами виды тендеров, теперь давайте разберемся кто их проводит, а также кто контролирует их проведение.

4. Кто проводит тендеры?

Тендеры проводят частные компании, а также компании с государственным участием, такие как РЖД, Роснфеть, Газпром и так далее. С каждым годом объем закупок такими компаниями растет. В 2020 году он  составил более 30 триллионов рублей. Регламентирует данные тендеры 223 федеральный закон.

Государственные учреждения также проводят закупки через процедуру тендеров, или как их называют госзакупки. Эти закупки регламентированы 44 федеральным законом. Так как закупка на бюджетные деньги, то и контроль здесь достаточно жесткий.

Каждый тендер должен размещаться на сайте Единой информационной системы в сфере закупок (https://zakupki.gov.ru/), а оформление документов идет в рамках определенных стандартов. Контролирует все процедуры и ведет надзор за законностью их проведения Федеральная антимонопольная служба.

5. Кто может участвовать в тендерах?

Участвовать в тендерах могут абсолютно все: физические лица (в том числе индивидуальные предприниматели и самозанятые), а также компании с любой организационно-правовой формой. Важно соответствовать требованиям, указанным в закупке, вовремя подавать все необходимые документы.

Конечно, есть ряд нюансов для участия в закупках. Например, в закупках для субъектов малого предпринимательства могут участвовать только индивидуальные предприниматели или небольшие организации, попадающие под это  понятие.

В некоторых закупках требуется лицензия на тот или иной вид деятельности, а как мы знаем, физические лица не могут получить лицензию без образования юридического лица.

Членство в СРО (саморегулируемая организация) — тоже является одним из важных моментов, который может быть прописан в тендерной документации. Как правило, это закупки на проектирование, строительство или инженерные изыскания. Максимальная цена контракта будет составлять свыше 3 миллионов рублей, а вот вступить в СРО могут только ИП или юридические лица.

Что касается иностранных компаний, то они  также могут принимать участие в закупках.

Есть еще ряд ограничений, например, для закупок по 44-ФЗ, предприятие не может иметь счета в офшорах, но эта тема отдельной статьи.

6. Что нужно для участия в тендере?

Чтобы начать участвовать в закупках, для начала нужно произвести ряд определенных действий и подготовиться. Давайте рассмотрим по пунктам, что нужно для участия в тендере.

  1. Обязательно понадобится хорошо работающий современный ПК или ноутбук и доступ в интернет.
  2. Электронная цифровая подпись. Она нужна для заверения электронных документов. Так как большая часть тендеров проводится в формате электронных торгов, соответственно вся документация отправляется на ЭТП (электронную торговую площадку) и требует подписи. Получить электронную цифровую подпись можно в аккредитованных удостоверяющих центрах. Также с 1 июля 2021 года предприниматели и руководители могут бесплатно получить квалифицированную электронную подпись в отделениях ФНС. О том, как это сделать, вы можете прочитать здесь.
  3. Регистрация в ЕИС. Данную процедуру необходимо пройти на сайте zakupki.gov.ru.
  4. Специальный счет в банке для внесения обеспечения заявки. Подробнее про спецсчет написано здесь.
  5. Подходящие тендеры для участия (о том, где и как их искать мы расскажем ниже в статье).
  6. Анализ документации тендера. При необходимости можно нанять тендерного специалиста, который пройдет вместе с вами все этапы от  получения ЭЦП до подачи заявки и непосредственного участия в закупке. Для этого тендерный специалист не должен находится с вами в одном регионе, он все сможет сделать удаленно.

7. Как проводится тендер?

Как я уже писал выше, сама процедура проведения торгов очень похожа на выбор продуктов на рынке. Есть запрос — есть предложение нескольких поставщиков — процедура выбора — выбор лучшей цены и соответствие качеству.

  • В принципе, тут можно и закончить данный пункт статьи, но давайте все-таки рассмотрим более подробнее на примере электронного аукциона.
  • Заказчик размещает извещение и документацию на сайте единой информационной системы.
  • В ней прописаны все критерии требуемого к поставке товара, работ или услуг, сроки поставки, сроки приема заявок от поставщиков и дата проведения закупки.
Читайте также:  Заперечення проти позову

После того, как все заявки приняты, заказчик рассматривает сначала первые части заявок участников на соответствие требованиям и отклоняет те, которые не подходят. Тут важно заметить, что в течение определенного срока участник, чья заявка была отклонена, может обжаловать данное решение в ФАС (Федеральной антимонопольной службе) далее, если поставщик не будет удовлетворен решением, через суд.

После процедуры рассмотрения первых частей заявок назначается дата и время проведения аукциона. Все допущенные участники проходят на электронную площадку для проведения торгов и начинается непосредственно аукцион, где с определенным шагом понижения цены, поставщики делают ставки. Побеждает тот, кто предложил цену меньше всех.

И здесь тоже есть важный момент. Вы заранее должны просчитать закупку и знать ниже какой цены нельзя падать, чтобы не выиграть закупку себе в убыток.

После проведения аукциона заказчик рассматривает вторые части заявок и определяет победителя. 

Заказчик размещает в ЕИС протокол проведения закупки, где написано, кто выиграл и с какой суммой.

Вся информация очень прозрачна и при желании вы можете провести целое аналитическое расследование. Опять-таки, в каждом виде процедуры тендера есть свои нюансы, но схематично все выглядит примерно так, как описано выше.

8. Где проводятся тендеры?

Как я уже говорил выше, все тендеры проходят на специализированных сайтах — электронных торговых площадках (ЭТП). В России насчитывается более четырехсот ЭТП, но федеральных всего 9.

  1. Государственные закупки по 44-ФЗ проводятся исключительно на федеральных торговых площадках.
  2. Закупки, проводимые по 223-ФЗ помимо федеральных торговых площадок могут проводится и на коммерческих, но тогда на них должна быть отдельная секция.
  3. Ниже представлен перечень федеральных ЭТП:
  • sberbank-ast;
  • roseltorg;
  • etp.zakazrf;
  • rts-tender;
  • etp-ets.ru;
  • gz.lot-online.ru;
  • tektorg.ru;
  • etpgpb.ru;
  • astgoz.ru.

9. Где искать тендеры?

Государственные тендеры можно искать, как на сайте zakupki.gov.ru, так и на других сайтах — поисковых агрегаторах.

У сайта ЕИС есть ряд своих недостатков, таких как:

  • нельзя ввести несколько ключевых запросов;
  • ограниченные параметры поиска;
  • нельзя настроить рассылку торгов по заданным параметрам;
  • сложно сохранить сам фильтр поиска.

Об удобных поисковых системах, а также пошаговую инструкцию, как искать тендеры вы можете найти в этой статье.

10. Заключение

Итак, мы рассмотрели с вами, что значит тендер. Стоит ли вам участвовать в тендерах или нет, решать только вам. Советую внимательно изучить рынок закупок по вашему направлению.

  Посмотреть по какой максимальной цене проводились закупки и какое ценовое предложение выигрывало, изучить конкурентов, которые уже активно принимают участие в тендерах. Важно серьезно подойти в этому вопросу или на начальном этапе обратиться к тендерному специалисту, который поможет вам и все подскажет.

Либо вы можете самостоятельно освоить данное направление и стать первоклассным специалистом. Не бойтесь рисковать.Там, где наш страх, там рост.

На этом моя статья подошла к концу. Если остались вопросы, то задавайте их ниже в х.

Як підготувати тендерну пропозицію, щоб перемогти в торгах

Як можна виграти тендер та що для цього потрібно?

Участь в закупівлі являється неоціненним досвідом для всіх учасників.

Звичайно, що головне тут, на відміну від Олімпійських ігор, не участь, а перемога, оскільки підготовка займає багато часу, сил та грошей.

Навіть, якщо компанія ідеально відповідає всім вимогам замовника, перемога не завжди досяжна. В деяких випадках замовник може поставити умови так, що все одно переможе той учасник, який потрібен замовнику.

Декілька правил участі в торгах

  1. Ставши учасником тендеру ви погоджуєтесь дотримуватись всіх правил проведення тендера.

     

  2. Здійснюючи оформлення пропозиції (вона повинна бути оформлена згідно з тендерною документацією замовника), ви підтверджуєте те, що маєте в наявності весь обсяг ресурсів, який знадобиться в разі перемоги і підписання договору.

  3. Пропозицію бажано оформити без помилок і описок, щоб не довелося усувати їх протягом 24 годин.
  4. Крім правильного оформлення пропозиції, слід добре опрацювати тендерну документацію, оскільки, іноді, можна втратити шанс на участь, упустивши дрібні деталі, описані там.

Тендерна документація

Що потрібно зробити для перемоги у закупівлі? В першу чергу потрібно правильно зібрати та оформити тендерну пропозицію, що дасть вам перевагу перед конкурентами в очах замовника ще на етапі попереднього відбору. Умови подачі пропозиції зазначаються в тендерній документації замовника. 

Тендерна документація містить в собі велику кількість документів, тому, якщо ви отримали запрошення одразу перед закінченням періоду подання пропозиції, краще взагалі відмовитись від участі, оскільки часу на оформлення у вас не буде. Немає стандартного набору документів для всіх торгів. Кожне підприємство чи організація складає перелік вимог «під себе». Крім того, перелік документів залежить і від галузі, в якій працює компанія.

Обов’язково звертайте увагу не тільки на дату, але і на час до якого приймають заявки. Найкраще, щоб пропозиція була сформована мінімум за декілька днів до кінцевого строку прийому, оскільки ви зможете її ще декілька разів перевірити перед поданням.

Базова документація, що необхідна для участі в тендерах.

  1. Заявка, завірена та підписана власником компанії чи підприємства.
  2. Опис документів, що додані до заявки.
  3. Копії установчих документів юридичної особи та Статуту.
  4. Копія Свідоцтва про державну реєстрацію.

  5. Копія ЄДРПОУ (строк давності – не пізніше 15 днів).
  6. Список осіб, які представляють учасника.
  7. Копія наказу про обов’язки головного бухгалтера.
  8. Довідка про відсутність податкової заборгованості.

  9. Фінансова податкова звітність компанії, яка завірена податковим інспектором за 3 попередні звітні періоди.

Як святкувати перемогу на етапі подання документів

Беручи до уваги те, що попередній відбір кандидатів починається ще на етапі подання заявок, то необхідно підготуватись до того, що найменша неуважність в оформленні документації може знизити шанси на перемогу, або взагалі закрити доступ до цього тендеру. Тому слід прислухатись до наступних порад:

  1. Підписи в документації повинні бути проставлені синіми чорнилами.
  2. Підпис має бути акуратним і розбірливим.
  3. Використовуйте якомога більше таблиць та графіків.
  4. Постарайтесь якомога більше зблизитись з представниками компанії-замовника (телефонуйте, якщо у вас виникли якісь питання з приводу оформлення, а після цього відправте лист подяки через електронну пошту чи телефон за надану вам інформацію, з заміткою, що чекаєте позитивного для себе рішення).
  5. Користуйтесь нормальними діловими шрифтами в друкованій документації.
  6. Розробляючи документацію, краще акцентувати увагу на малій вартості, якості і привабливих умовах поставки продукції чи послуг.
  7. Непогано представити рекомендації від партнерів, які користуються послугами вашої компанії (для замовника це дуже важливо).
  8. Ваші можливості повинні повністю відповідати вимогам замовника. Якщо ви перемогли, але виконати умови контракту не в змозі, то ви не тільки будете змушені сплатити великі штрафи, а й зіпсувати собі репутацію.

Якщо ви вже вигравали попередні тендери, не факт, що виграєте і наступний, оскільки конкуренти можуть запропонувати більш привабливі умови. Слід пам’ятати, що участь в торгах дуже важлива, оскільки це неоціненний досвід. Навіть відсутність перемоги дає можливість проаналізувати слабкі сторони вашої компанії і підтягнути їх до наступного тендера.

Сходинка до перемоги

Постійна участь в торгах допоможе вам набути достатнього досвіду, отримати нові навички і з кожним разом наближуватись до перемоги, раз по раз краще оформлюючи документацію. Необхідно постаратись навчитись приймати участь в невеликих торгах. Звичайно, що великого прибутку одразу отримати не вийде, але це вже перша сходинка до успіху.

Як можна перемогти в великих торгах

–У першу чергу необхідно підібрати команду спеціалістів, які зможуть приймати участь в підготовчих процесах самостійно, не відволікаючи вас від керівництва компанією. Іноді тендерну пропозицію можуть приймати без особистої розмови. Тут потрібно бути уважним, оскільки може мати місце корупційна складова.

– Якщо ж компанія-замовник відкрита до спілкування, слід уточнити, яку інформацію потрібно зібрати, на що робити головний акцент.

– Постарайтесь дізнатись контакти осіб, які відповідальні за прийняття рішення, а також осіб, які відповідальні за торги.

– Постарайтесь дізнатись про структуру торгів, а також строки прийняття рішень. Якщо це можливо, постарайтесь отримати інформацію про конкурентів (їх сильні та слабкі сторони).

  • – Опрацюйте всі вимоги, що містяться в тендерній документації замовника.
  • – Якщо мова йде про державні закупівлі, потрібно постаратись навести контакти з керівництвом підприємства чи організації, оскільки в таких структурах рядові посадовці рішень не приймають.
  • – Якщо тендер багаторівневий, не потрібно одразу вписувати мінімальну вартість, краще кілька відсотків зарезервувати для отримання більшого прибутку.
  • – Не робіть вартість товару чи послуги  для закупівлі нижчою, ніж собівартість для вашої компанії, оскільки конкуренти можуть дізнатися її і почати демпінгувати ціни під час тендеру.

– Обов’язково потрібно підготуватись до «живої» участі в тендері. Підготуйте промову, акцентуйте на головних моментах, підготуйтесь до несподіваних запитань, а також підготуйте кілька запитань до конкурентів.

Тендерний супровід

Тендерний супровід являється послугою, спрямованою на забезпечення процесу участі компанії в торгах. Головною ціллю тендерного супроводу є створення всіх умов (на правовому рівні) для того, щоб клієнту була практично гарантована перемога в торгах.

Якщо ви бажаєте підписати контракт з замовником, але відповідного досвіду участі в тендерах немає, або досвід є, але він достатньо малий, краще не ризикувати, особливо якщо мова йде про державні закупівлі, де фігурують великі об’єми поставок, а, значить і велика кількість зацікавлених у перемозі гравців ринку.

Як підготувати тендерну пропозицію, щоб перемогти в торгах

Подготовка документов для участия в торгах

Статья актуальна на 1 января 2020

Чтобы поучаствовать в торгах по 44-ФЗ или 223-ФЗ, поставщику нужно подготовить пакет документов: справки, письма и декларации. Набор документов зависит от вида процедуры и требований заказчика. Посмотрим, что вам пригодится прежде всего.

Як підготувати тендерну пропозицію, щоб перемогти в торгах

Декларация соответствия

Декларация — это документ, который подтверждает, что:

  • компания не ликвидируется,
  • компания не приостанавливала деятельность,
  • нет недоимок по налогам, сборам, задолженности в бюджет РФ и т.д. (полный список есть в ч.1. ст. 31 44-ФЗ)

Самостоятельно готовить декларацию соответствия по 44-ФЗ нужно только в бумажных процедурах, тогда ее нужно заполнить и отправить в составе заявки.  Заказчик может сам установить форму такой декларации в документации: тогда ее нужно заполнить и отправить в составе заявки.

Если у заказчика нет шаблона, используйте наш. Обратите внимание, что с 1 июля 2018 появился новый 11 пункт в ч. 1 ст.

31: «отсутствуют ограничения для участия в закупках, установленных законодательством Российской Федерации», но в бумажных процедурах не требуется ему соответствовать.

Если закупка проходит в электронной форме, то декларация соотвествия для нее создается с помощью средств ЭТП, на которой проходит закупка. Площадка сама предоставляет такую декларацию, которая соответствует всем действующим требованиям, а поставщик подписывает ее своей электронной подписью. 

В 223-ФЗ нет перечня обязательных документов, их наличие и  формат определяет заказчик. Ориентируйтесь на документацию и положение о закупке.

При подготовке декларации участник может не прикладывать подтверждающие документы. Если их приложить, это будет дополнительным плюсом, но заказчик не имеет права отклонить заявку, в которой нет подтверждающих документов. Если такое произошло, жалуйтесь в ФАС.

Участник должен соответствовать тому, что декларирует. Если обнаружатся несоответствия, а контракт уже заключили, то заказчик должен будет расторгнуть его.

Принадлежность к СМП или СОНО

Часть закупок по 44-ФЗ проводится только среди субъектов малого предпринимательства (СМП) и социально-ориентированых некоммерческих организаций (СОНО), а по 223-ФЗ — среди малого и среднего бизнеса (МСП). Участник такой закупки должен подать декларацию о том, что он относится к этой категории бизнеса. Критерии субъектов малого предпринимательства для организаций и ИП:

Средняя численность работников за предшествующий год

  • Средние предприятия: 101-250 человек.
  • Малые предприятия: до 100 человек.

Выручка от реализации товаров (работ, услуг) без учета НДС

  • Не выше 800 млн руб. для малого предприятия.
  • 120 млн руб. для микропредприятия.

Доля сторонних организаций в уставном капитале

Это требование действует только для юридических лиц, максимальная доля сторонних организаций — 49%.

Подтверждать сведения, указанные в декларации необязательно, но по желанию участник может приложить:

  • форму № 2 бухгалтерского баланса,
  • сведения о среднесписочной численности работников.

Подробнее о требованиях к малому и среднему бизнесу можно прочитать в этом федеральном законе. 

Чтобы заявить о своей принадлежности к социально ориентированным некоммерческим организациям (СОНО), нужно в свободной форме написать об этом в декларации. В нашем пакете документов есть шаблон такого бланка.

Заказчик по 223-ФЗ использует утвержденную форму декларации о принадлежности к МСП  и включает ее в свое положение о закупке.  Кроме такой декларации он не вправе ничего требовать от поставщиков.

Справка об отсутствии задолженности по налогам

Участвовать в закупке можно даже с задолженностью, но сумма не должна быть больше 25% от балансовой стоимости активов за последний отчетный период.

44-ФЗ не требует подтверждения, участник прикладывает только декларацию соответствия. По 223-ФЗ заказчик может потребовать подтвердить, что задолженности нет.

Для этого можно сделать свежую справку об отсутствии задолженности по налогам (справка ИФНС, срок ее действия обычно устанавливает контрагент), которую поставщик предоставляет в составе своей заявки.

Налоговая выдает справку по запросу в бумажном или электронном виде.

Иногда такое требование выдвигается, чтобы не дать ненужным поставщикам поучаствовать в закупке. Налоговая готовит справку 10 дней, а срок подачи заявки — обычно 5-7 дней. Поставщик просто не успеет ее получить.

Документы, которыми участники подтверждают квалификацию

Опыт в закупках по постановлению правительства № 99

Обязательно подтверждать опыт нужно не во всех закупках, а только в сложных, ответственных или дорогих закупках. Причем предоставить документы, которые подтверждают опыт, нужно заранее — на ЭТП, где планируете участвовать в закупке. Мы писали, как заранее подтвердить квалификацию на ЭТП.

Опыт работ при участии в конкурсах

В некоторых закупках опыт может стать одним из критериев, по которым заказчик оценивает участников. 44-ФЗ не содержит перечня документов, которые участник прилагает к заявке на конкурс, чтобы подтвердить опыт работы.

Этот перечень заказчик вправе установить самостоятельно: например, ограничить поставщика только контрактами по 44-ФЗ. Даже если в критериях оценки есть квалификация, участник не обязан предоставлять подтверждающие документы, а заказчик не имеет права отклонять заявку, если их нет.

Просто по этому критерию участник получить ноль баллов. 

В Справочной также есть статья о дополнительных документах в заявке и отдельно о Решении об одобрении крупной сделки. 

Эксперты ответят на ваши вопросы по теме статьи в первые сутки после публикации. Потом отвечают только участники закупок, а вопрос экспертам можно задать в специальной рубрике.

Как участвовать в тендерах: инструкция для начинающих

Слово «тендер» прочно закрепилось в бизнес-среде, хотя в законодательстве его нет.

Тендер — это отбор исполнителей работ, поставщиков товаров или услуг на конкурсной основе, который проводится онлайн на электронной торговой площадке. Эту процедуру ещё называют закупками, торгами или аукционами.

Цель тендера — заключить договор между заказчиком и исполнителем на максимально выгодных для обеих сторон условиях. Расскажем о том, как участвовать в тендерах начинающему.

Виды тендеров

Сфера закупок регулируется следующими законами:

  • 44-ФЗ — регулирует государственные закупки, то есть те, в которых организаторами выступают органы государственной и муниципальной власти;
  • 223-ФЗ — регулирует корпоративные закупки, которые проводятся для предприятий, в уставном капитале которых доля участия РФ или субъекта РФ в совокупности превышает 50%.

Также существуют коммерческие закупки, которые, как понятно из названия, проводятся между коммерческими организациями. Такие тендеры регулируются Гражданским кодексом РФ.

Новичкам в закупках рекомендуется начинать с госзакупок. У них есть чёткий перечень требований, правил и документов, единый для всех участников, что существенно упрощает процедуру. Наработав опыт в госзакупках, проще переходить к более сложным видам — корпоративным и коммерческим тендерам.

По количеству этапов тендеры делятся на одноэтапные и двухэтапные. В одноэтапных организатор тендера выбирает победителя только на основе полученных предложений — без дополнительных обсуждений и встреч с участниками. В двухэтапных после первого этапа заказчик может отобрать пул интересных предложений, а на втором — выбрать из них победителя.

По характеру проведения тендеры делятся на конкурентные и неконкурентные. К конкурентным относятся:

  • Конкурс, который, в свою очередь, может быть открытым, закрытым, двухэтапным, с ограниченным участием. В конкурсе побеждает тот, кто предложил лучшие условия по тендеру.
  • Электронный аукцион, в котором победителя выбирают по самой низкой цене.
  • Запрос котировок – самая простая и быстрая процедура закупок. Побеждает участник с самой низкой ценой, но сроки представления заявок в таком тендере сильно ограничены: обычно не больше недели.
  • Запрос предложений. Заказчик выбирает предложение с лучшими условиями. Но, в отличие от конкурса, сроки проведения такого тендера обычно не превышают 10 дней.

Неконкурентным способом является закупка у единственного поставщика по 44-ФЗ. Для каждого вида тендеров действуют свои правила участия и выбора победителя.

Правила участия

Для участников госзакупок по 44-ФЗ прописаны чёткие критерии отбора. Подать заявку на участие может физлицо, ИП или компания, которые соответствуют следующим характеристикам:

  • не находится в стадии ликвидации и банкротства;
  • деятельность не приостановлена;
  • нет долгов по налогам;
  • у руководителя, бухгалтера нет судимости по экономическим преступлениям;
  • не было административных штрафов за последние два года;
  • не аффилированы с заказчиком;
  • не является офшорной компанией

Дополнительно заказчик может потребовать, чтобы участника не было в реестре недобросовестных поставщиков.

В этот список попадают те участники торгов, которые уклонились от подписания контракта, не исполнили его или исполнили, но не так, как требовалось. На коммерческих торгах и торгах по 223-ФЗ требования к участникам могут быть самые разные.

Их прописывает заказчик в документации закупки, поэтому очень важно внимательно изучить документы, прежде чем подавать заявку на участие.

Пошаговая инструкция участника

Как оформить ЭЦП

Для регистрации на электронных торговых площадках необходима квалифицированная электронная подпись. Получить её можно в Удостоверяющем центре, аккредитованном Минкомсвязи.

УЦ ГК «Астрал» имеет все необходимые лицензии для выпуска электронных подписей. Мы предлагаем два сервиса: «Астрал-ЭТ» и «1С-ЭТП», через которые можно приобрести КЭП для участия в торгах.

КЭП необходима на каждом этапе торгов:

  • зарегистрироваться в ЕИС и на ЭТП;
  • подать заявку на участие;
  • подать ценовое предложение в аукционе;
  • подписать контракт.

Подпись выпускают на имя руководителя организации. Только он может зарегистрировать компанию на ЭТП. Если в дальнейшем заниматься торгами будет другой сотрудник, на него нужно оформить доверенность, выпустить КЭП и зарегистрировать на торговой площадке.

Как зарегистрироваться на ЭТП

Для участия в торгах по 44-ФЗ и 223-ФЗ субъекты МСП могут зарегистрироваться в ЕИС. Этого будет достаточно для аккредитации на восьми федеральных ЭТП, на которых проводятся госзакупки.

Для регистрации в ЕИС необходимо прикрепить к заявке следующие документы:

  • устав и решение об одобрении сделки — для юрлица;
  • все страницы паспорта — для ИП и физлица;
  • учредительные документы с переводом на русский язык — для иностранного лица.

Регистрация в ЕИС начинается с регистрации на Госуслугах. ИП регистрируется как физлицо, подтверждает свою учётную запись с помощью КЭП и привязывает к своему профилю ИП. Руководитель ООО и сотрудники также регистрируются на Госуслугах и подтверждают свои учётные записи. Затем руководитель прикрепляет к своему профилю организацию и наделяет сотрудников полномочиями.

После регистрации на Госуслугах можно регистрироваться в ЕИС. Информация об ИП или ООО, а также о сотрудниках, будет автоматически подтянута из Госуслуг.

Всем остальным для участия в торгах по 223-ФЗ и коммерческих тендерах нужно получить аккредитацию на площадках в соответствующих секциях. Правила регистрации зависят от конкретной ЭТП. Участие в коммерческих торгах платное.

Можно заплатить за одну закупку или купить тариф на период, в течение которого вы можете участвовать в торгах на этой площадке.

Как открыть спецсчёт и перевести деньги

В госзакупках и торгах по 223-ФЗ для МСП требуется финансовое обеспечение заявки. Это денежный залог на случай если победитель торгов откажется подписывать контракт. Без обеспечения подать заявку не получится. Требования к обеспечению заказчик указывает в документации закупки.

Обеспечить заявку можно двумя способами — перевести деньги на специальный счёт или оформить банковскую гарантию. На время проведения закупки средства на спецсчёте будут заблокированы. Открыть спецсчёт можно в кредитной организации из перечня Распоряжения от 13.07.2018 1451-р.

Этот счёт автоматически подтягивается в личный кабинет ЭТП. Площадка направляет запрос в банк в момент окончания срока подачи заявок и проверяет наличие на нём суммы обеспечения. Если денег не хватит, заявка отклоняется.

Для участия в коммерческих закупках нужно перевести деньги по реквизитам торговой площадки до подачи заявки.

Как найти подходящий тендер

При выборе тендера нужно учитывать свои шансы на победу в нём. У молодой компании без опыта и репутации меньше шансов победить в крупном дорогостоящем тендере, чем компании, давно существующей на рынке и опытной в торгах. Как новичку повысить шансы на успешное участие в тендере:

  • Участвовать в тендерах с небольшими суммами. Они могут быть неинтересны крупным компаниям, а новичкам помогут заработать положительную репутацию.
  • Предлагать выгодные условия. Определите тендеры, в которых хотите победить. Посмотрите, что предлагают конкуренты и кого выбирают заказчики. Возможно, вы можете предложить более выгодные условия — сократить срок доставки или добавить бесплатную услугу.
  • Внимательно заполняйте документацию при подаче заявки. Правильно заполненная документация будет преимуществом, даже если у конкурента более выгодные условия, но при этом есть ошибки в документах.

Государственные и корпоративные тендеры размещаются в ЕИС, а коммерческие — на коммерческих ЭТП. Найти подходящую закупку можно несколькими способами:

  • Вручную. Для этого нужно знать коды ОКПД и ключевые слова, которыми пользуются заказчики при описании закупки.
  • Поиск при помощи специальных программ или сервисов. В них можно сохранять параметры поиска, а в некоторых — настроить автоматический поиск.
  • Воспользоваться помощью сторонней компании, которая занимается тендерным сопровождением. «Астрал.Тендер» проводит обучение и обеспечивает тендерное сопровождение для любых видов торгов.

После того как компания нашла подходящий тендер, необходимо подготовиться к подаче заявки.

Как подготовиться к подаче заявки

Перед подачей заявки важно внимательно изучить детальную информацию о закупке. Детальная информация о закупке включает в себя общую информацию, документы по закупке, а также историю действий по закупке.

Общая информация

  • сроки и место проведения;
  • заказчик и организатор;
  • срок приёма заявок;
  • объект закупки;
  • требования к участникам;
  • преимущества и ограничения;
  • запреты.

Документы по закупке

  • техническое задание;
  • проект контракта;
  • образцы декларации;
  • образец заполнения;
  • заявка;
  • общие положения;
  • информационная карта;
  • титульный лист.

Обратите внимание на техническое задание и узнайте порядок проведения закупки, информацию по товару, работам и услугам. Здесь можно узнать, установлено ли обеспечение заявки и исполнения контракта и в каком размере.

История действий по закупке

В ней отражаются все действия участников, которые приводят к изменению статуса договора. Состав документов заявки определяется законом 44-ФЗ для госзакупок, а для всех остальных — заказчиком. Обычно заявка содержит:

  • наименование организации, все известные и доступные адреса, а также контактные телефоны, сведения об учредителях;
  • для ИП — паспортные данные;
  • выписку из ЕГРЮЛ и ЕГРИП либо их нотариальную копию не старше 6 месяцев;
  • решение об избрании или приказ о назначении руководителя предприятия;
  • если тендером занимается представитель — доверенность или её нотариальную копию;
  • дополнительные документы, если у организатора есть особые требования (например, тендер предполагает наличие лицензии или членства в какой-нибудь саморегулируемой организации);
  • копии учредительных документов;
  • предложение участника тендера по цене, качеству, срокам и т. п.

Заявка на электронный аукцион состоит из двух частей:

  • в первой части описывается предложение и указываются условия его выполнения;
  • во второй — та же информация, что и в обычной заявке.

Но список документов может быть дополнен заказчиком. Если в заявке есть ошибки, её отклоняют. Если у участника торгов есть вопросы по документации, он может запросить у заказчика разъяснения.

Все документы прикрепляются к заявке, подписываются электронной подписью и направляются заказчику. Нужно соблюдать срок подачи заявки — если опоздать, её не примут.

Как проходят торги

Участник торгов собирает документы и подаёт заявку на участие в тендере. Далее заявке присваивают номер, а участнику приходит сообщение, что заявка получена — или отклонена, если она не соответствует условиям тендера. Дальнейшая процедура торгов зависит от их вида.

Если это аукцион, то задача участников — предложить самую низкую цену. В госзакупках участники снижают цену контракта на шаг от 0,5 до 5 % от начальной цены в течение 10 минут после предыдущего шага. Общее время аукциона не ограничено.

Если это запрос котировок или предложений, то заказчик выбирает из поданных заявок ту, которая кажется ему наиболее выгодной. В конце объявляется победитель, который должен подписать контракт с заказчиком.

О результатах информируют всех участников процедуры и тем, кто не победил, возвращают уплаченный задаток или банковские гарантии.

Как заключить контракт

Финальный этап тендера — заключение контракта. Заказчик и исполнитель подписывают соглашение на поставку товаров или выполнение работ (услуг). Способ заключения контракта также зависит от вида тендера. Как подписывают контракт по итогам аукциона:

  1. Заказчик публикует контракт в течение пяти дней после объявления победителя. Заполненный документ включает в себя цену контракта и информацию о предмете закупки.

  2. Победитель аукциона в течение пяти дней с даты получения проекта контракта подписывает документ, либо, в случае наличия замечаний, отправляет заказчику протокол разногласий.

  3. Во втором случае заказчик в течение трёх рабочих дней обязан доработать проект контракта и отправить исправленный документ на подпись победителю.

  4. В течение трёх рабочих дней победитель должен подписать с помощью КЭП опубликованный проект контракта, при этом предоставив обеспечение исполнения контракта.

  5. После этого заказчик обязан в течение трёх рабочих дней ознакомиться с обеспечением исполнения контракта и подписать со своей стороны проект контракта.

Контракт считается заключённым с момента его официального опубликования в единой информационной системе.

Как избежать ошибок

  • Не прикладывать лишних документов. Чем больше документов, тем больше шансов на ошибку. Поэтому необходимо внимательно читать требования заказчика.
  • Внимательно читать закупочную документацию, особенно техзадание. В противном случае можно оказаться в невыгодных условиях, сработать в ноль или уйти в минус. А если не исполнить контракт, можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков.
  • Тем, кто работает на ОСНО и платит НДС, необходимо включить его в стоимость своего предложения. Если не учесть НДС в цене, придётся отдать пятую часть суммы контракта на налоги. Исправить контракт после подписания нельзя.
  • Соблюдать срок подачи заявок. Если опоздать с подачей заявки, её отклонят.

Изучить все тонкости торгов по 44-ФЗ и 223-ФЗ поможет «Астрал.Тендер». У нас можно обучиться и участвовать в торгах самостоятельно или заказать услугу тендерного сопровождения и получать готовые сделки.

Ссылка на основную публикацию